Mitä SDR käytännössä tekee? 6 tärkeintä tehtävää myyntisyklissä

  1. Mitä SDR käytännössä tekee? 6 tärkeintä tehtävää myyntisyklissä Inhouse Group 7:32

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Kerrataan vielä alkuun, mikä SDR (Sales Development Representative) oikein on. SDR toimii yrityksen markkinoinnin ja myynnin välissä ja on vastuussa myyntisyklin etupään vauhdittamisesta. SDR keskittyy sekä sisääntulevien liidien, että kohdennetun kylmäkannan liidien laadullistamiseen ja siirtämiseen eteenpäin myyntiprosessissa.  

SDR:n kolme kasvun tulokulmaa ovat uusien asiakkaiden löytäminen, lisämyynnin mahdollisuuksien tunnistaminen ja asiakaspoistuman estäminen. Nämä jakautuvat kuuteen konkreettiseen tehtävään myyntisyklissä: prospektointi, asiakaskontaktointi, liidien kvalifiointi, asiakashoiva, markkinoinnin apukäsi ja myynnin kehittäjä.

Prospektointi

SDR vastaa myyntisyklin ensimmäisestä vaiheesta eli prospektoinnista, mikä tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista markkinasta. SDR:n on ymmärrettävä hyvin yrityksen unelma-asiakasprofiili, ja hyödynnettävä tätä tietoa onnistuneessa prospektoinnissa.  

Prospektointiin on olemassa monia eri tapoja, ja niitä voidaan muokata sekä unelma-asiakkaan tarpeiden että tarjottavan palvelun mukaan. SDR voi hyödyntää prospektoinnissa myös omaa erikoisosaamistaan ja yhdistellä erilaisia työkaluja, tietokantoja, some-alustoja, alan tapahtumiin osallistumista ja perinteistä verkostoitumista.
 

Prospektointi on kriittinen ja jatkuvasti käynnissä oleva osa SDR:n työtä, koska sen avulla luodaan vahva pohja liidien generoimiseen. Näin pidetään huoli myös siitä, että liidien määrä myyntiputkessa pysyy tasaisena.

Asiakaskontaktointi

Proaktiivinen asiakaskontaktointi on luonnollinen jatkumo prospektoinnille. Kun ollaan löydetty potentiaalisia asiakkaita, valitaan sopivin tapa olla näihin asiakkaisiin kontaktissa. Yksi yleisimmistä menetelmistä on kohdennettu sähköpostiviestintä, jossa esitellään tarjottava palvelu sekä aloitetaan suhteen rakentamisen.  

Avain onnistuneeseen sähköpostiviestintään on varmistaa, että viesti on vastaanottajalle yksilöity, relevantti ja kiinnostava. Yksilöimättömiä massaviestejä kannattaa välttää, sillä toteutustavasta riippuen ne saattavat olla sähköisen suoramarkkinoinnin vastaisia, potentiaalisesti vahingollisia yrityksen maineelle ja vähintään pilaavat mahdollisuuden aidolle keskustelulle. 

Toinen tapa kontaktointiin ovat kylmäpuhelut. Kun prospektointivaihe on hoidettu huolellisesti, kylmäpuhelutkaan eivät ole enää niin kylmiä ja keskustelulla on hyvät mahdollisuudet edetä esimerkiksi tapaamiseen. 

Puhelut tulevat potentiaaliselle asiakkaalle yleensä hyvin yllättäen, joten SDR:n on kyettävä esittelemään asiansa selkeästi ja ytimekkäästi. Kannattaa myös valmistella vastaukset yleisimpiin kysymyksiin ja vastalauseisiin, jotta asiakkaalle jää asiantunteva kuva yrityksen toiminnasta.

Liidien kvalifiointi

Liidien kvalifiointi on tärkeä osa SDR:n työtä, sillä se varmistaa, että vain lupaavimmat liidit etenevät kaupan klousaamiseen. Liidien luokittelussa käytetään myynnin tavoitteista riippuen erilaisia kriteerejä. Useimmiten tärkeintä on tiedostaa, onko asiakasyrityksestä löytynyt oikea päättäjä, ollaanko asiakkaan tarpeisiin vastaamassa oikea-aikaisesti, ja onko asiakaspotentiaali myynnin tavoitteiden mukainen.  

Tässä vaiheessa SDR:n tuntee jo potentiaalisen asiakkaan nykytilanteen ja tahtotilan paremmin, ja osaa paremmin arvioida kohtaavatko asiakkaan tarpeet ja yrityksen tarjoamat palvelut. Liidien luokittelu määrittää hyvin suurelta osin kaupan toteutumisen todennäköisyyden, sekä asiakastyytyväisyyden kaupan toteutumisen jälkeen.

Asiakashoiva

Usein käy niin, että asiakkaalla on kyllä kiinnostus ja tarve, mutta ei oikea hetki ostamiselle. Yksi SDR:n tehtävistä on ylläpitää CRM:n asiakasdataa ja nurturoida potentiaalista asiakaskantaa. Follow-uppien avulla SDR rakentaa suhdetta potentiaalisiin asiakkaisiin, ja varmistaa että myyntiputkessa on aina valmiina ostoprosessin eri vaiheissa olevia lämpimiä liidejä. 

SDR myös estää asiakaspoistumaa tekemällä aktiivisesti hoivasoittoja nykyisille asiakkaille, sekä tunnistaa lisämyynnin mahdollisuuksia. Tämä on oleellinen osa hyvää asiakaskokemusta, ja auttaa pysymään kartalla asiakkaan vaihtuvista tarpeista. Säännöllisellä yhteydenpidolla SDR voi tunnistaa ja ennakoida muutokset asiakkaan tilanteissa, ja sopeuttaa tarjottavaa palvelua vastaamaan juuri tämänhetkistä tarvetta. Näin voidaan varmistaa, että palvelu on aina asiakkaalle relevantti ja hyödyllinen.

Markkinoinnin apukäsi

SDR:llä on tärkeä rooli myynnin ja markkinoinnin välisen kuilun kuromisessa. SDR työskentelee tiiviisti molempien tiimien kanssa ja auttaa varmistamaan, että kaikki työskentelevät saman tavoitteen eteen. Yksi SDR:n tehtävistä on myös jatkokäsitellä markkinointitoimenpiteiden avulla luodut inbound-liidit.  

Koska SDR toimii asiakasrajapinnassa, he voivat myös antaa palautetta markkinointitiimille siitä, mikä toimii hyvin ja mitä voitaisiin edelleen kehittää. Toimimalla linkkinä potentiaalisten asiakkaiden ja markkinointitiimin välillä SDR voi auttaa varmistamaan, että yrityksen markkinointitoimenpiteistä saadaan mahdollisimman suuri hyöty.

Myynnin kehittäjä

SDR:llä on keskeinen rooli myyntiprosessin kehittämisessä ja yrityksen myynti- ja markkinointitoimintojen yhdistämisessä. SDR:llä on valtavasti hiljaista tietoa markkinasta ja heillä on hyvä kokonaiskuva siitä, mikä tällä hetkellä toimii ja mikä ei.

SDR on jatkuvasti kontaktissa sekä prospektien, liidien että nykyisten asiakkaiden kanssa. Siksi he ymmärtävät hyvin, mitkä ovat eri myyntipolun vaiheissa olevien asiakkaiden tarpeet ja kipupisteet. Hyödyntämällä heidän tietämystään markkinasta ja myyntiprosessista yritys pystyy jatkuvasti kehittämään myyntiään ja rakentamaan syvempiä suhteita asiakkaisiinsa.

Yhteenveto: 

SDR:llä on äärimmäisen tärkeä rooli yrityksessä, koska hän prospektoi uusia potentiaalisia asiakkaita, tekee kohdennettuja myyntitoimenpiteitä, jatkojalostaa liidejä ja nurturoi olemassaolevia asiakkuuksia. SDR:llä on oltava vahva ymmärrys yrityksen tuotteista ja palveluista ja kykyä välittää tämä tieto potentiaalisille asiakkaille. Tässä tehtävässä menestyminen edellyttääkin useiden erilaisten tehtävien hallintaa, proaktiivisuutta ja erinomaisia viestintätaitoja.

Team
Mikael&Maria Hugg

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!