Miten rakentaa tehokas outbound-myyntistrategia B2B-yritykselle?

  1. Miten rakentaa tehokasoutbound-myyntistrategiaB2B-yritykselle Inhouse Group 8:27

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Inbound-puritaanien ennustuksista huolimatta B2B-outbound-myynti on edelleen voimissaan. Inbound-myynti saattaa nopeasti katsottuna vaikuttaa helpolta ja vaivattomalta, mutta inboundin keinot eivät aina tuota oikeanlaisia liidejä tai tarpeeksi asiakkaita myyntitavoitteiden saavuttamiseen.

Täytyy myös huomioida, että inbound-liidien generointi maksaa aikaa ja rahaa markkinointibudjetin, sisällöntuottamisen resurssien ja jatkuvan optimoinnin kautta. Erityisestikun kilpailu sijoituksesta hakutulosten joukossa on kovaa ja kilpailijasi käyttävät samoja markkinointikanavia, vaaditaan valtavasti työtä että viesti saadaan kuuluviin ostoaikeissa olevalle asiakkaalle.

Inbound- ja outbound-myynti täydentävät toisiaan, ja kumpaakin myyntityyliä tarvitaan edelleen. Outbound-myynnin harjoittaminen mahdollistaa myyntitoimenpiteiden kohdentamisen suoraan unelma-asiakkaallesi sen sijaan, että odottaisit heidän löytävän brändisi, sitoutuvan tuottamaasi sisältöön ja ottamaan sinuun yhteyttä itsenäisesti. Onnistuakseen outbound-myynti edellyttää kuitenkin ennalta määriteltyä strategiaa. Strategian muodostamisessa on suositeltavaa hyödyntää mahdollisimman paljon dataa toteutuneista kaupoista, asiakkaiden kokemuksesta ja myyjien tietoa markkinasta. Lähdetään ensin liikkeelle unelma-asiakasprofiilin määrittelemisestä.

Unelma-asiakasprofiili
(Ideal Customer Profile)

Määrittele itsellesi, kuka ihanneasiakkaasi konkreettisesti on. Unelma-asiakasprofiili ei tarkoita, että kaikkien asiakkaidesi täytyy sopia siihen, vaan sen perusteella valitaan, mihin suurimmat myynnin ponnistukset kohdistetaan. Myyjien aikaa ei kannata tuhlata sellaisten asiakkaiden tavoitteluun, jotka todennäköisesti eivät johda kauppaan tai jotka eivät ole linjassa yrityksen liiketoimintatavoitteiden kanssa.

Unelma-asiakasprofiilin tulee olla mahdollisimman yksityiskohtainen ja pohjautua aikaisemmin toteutuneisiin kauppoihin. Mikä on ostopäätöksen tekijän titteli, yrityksen koko, toimiala, liiketoimintaluokka, sijainti tai mitkä ovat yrityksen tärkeimmät sidosryhmät? Miltä asiakkaan ostopolku näytti, ja voidaanko se toisintaa? Unelma-asiakasprofiilin sisältö vaihtelee yrityksestä toiseen, ja tärkeintä on löytää ne elementit, jotka ovat juuri teidän liiketoimintatavoitteiden kannalta ne oleellisimmat.

Prospektointi

Prospektointi tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista markkinasta. Sen avulla löydetään unelma-asiakasprofiiliin sopivia ostohalukkaita prospekteja, joista saadaan edelleen lämpimiä liidejä myyntiputkeen.

Prospektointi voi käytännössä tapahtua monella eri tavalla, kuten esimerkiksi hyödyntämällä sosiaalisen median kanavia, omia verkostoja, yritystietokantoja, verkkosivujen analytiikkatyökaluja, kohdennettua mainontaa ja niin edelleen. Prospektoinnin menetelmiä voidaan muokata sekä unelma-asiakkaan tarpeiden että tarjottavan palvelun mukaan.

Prospektointi on myynnin kannalta kriittinen ja jatkuvasti käynnissä oleva prosessi, koska sen avulla luodaan vahva pohja liidien generoimiseen. Näin pidetään huoli myös siitä, että liidien määrä myyntiputkessa pysyy tasaisena. Järjestä siis säännöllisesti aikaa prospektointitoimenpiteille, ja kokeile erilaisia keinoja joista löydät juuri teidän kohderyhmällenne ne sopivimmat.

Outreach eli kontaktoiminen

Olipa kyseessä puhelu, sähköposti tai yhteydenotto somessa, outreachiin eli kontaktoimiseen kannattaa luoda selkeät askelmerkit. Hahmotelkaa myyjien kanssa, mitä välivaiheita aikaisemmat onnistuneet kaupat ovat sisältäneet ja mitä myös jatkossa tulisi kattaa kussakin myyntiprosessissa.

Yhteydenotoille kannattaa luoda runko eli skripti, mutta jättää siihen runsaasti joustovaraa. Myyntiskriptin runkoa tulee aina personoida niin, että se vastaa aina potentiaalisen asiakkaan tarpeita.

Personointi onkin tärkeä osa outbound-kontaktointia. Potentiaaliset asiakkaasi ovat suurella todennäköisyydellä saaneet lukuisia kylmääkin kylmempiä yhteydenottoja, joissa myyjän tarpeet ovat tulleet ennen asiakkaan tarpeita. Hyvin tehty prospektointi tekee kylmästä puhelusta jo huomattavasti lämpimämmän, ja pääset hyppäämään muutaman ylimääräisen välivaiheen yli asiakkaan nyky- ja tahtotilaa selvittäessäsi.

Henkilökohtainen lähestymistapa ja asiakasyrityksen todellisten tarpeiden huomioiminen auttaa herättämään liidin kiinnostuksen, ja lisää todennäköisyyttä myyntipolulla eteenpäin siirtymiseen.

Social selling

Yksi outbound-myynnin strategioista on social selling eli verkostojen kautta tapahtuva myynti. LinkedIn-aikakaudella verkostoituminen yritysten päättäjien kanssa on helpompaa kuin koskaan, mutta social selling noudattaa samoja lainalaisuuksia kuin muukin kontaktoiminen. Verkostojen kautta tehty outreach täytyy toteuttaa ajatuksella ja asiakkaan tarpeet edellä.

Verkostojen rakentaminen on pidempää peliä, jossa strategiana on ensisijaisesti tutustua eri aloilla toimiviin henkilöihin, ja näin mahdollisesti tavoittaa myös potentiaalisia ostajia. Vuorovaikutus ei siis saa lähteä liikkeelle myyntikulmalla, tai pahimmassa tapauksessa huonosti naamioidulla yrityksellä “yhteistyön aloittamiseksi”. Suhteen rakentaminen ei social selling:issä perustu vastapalveluksen odottamiseen, vaan lähtökohtaisesti arvo luodaan merkityksellisestä ja vuorovaikutuksellisesta suhteesta.

Liidin kvalifiointi

Liidien kvalifiointi eli laadullistaminen on tärkeä osa myyntiprosessia, sillä se varmistaa, että vain lupaavimmat liidit etenevät kaupan klousaamiseen. Potentiaalisimpien asiakkaiden priorisoiminen säästää myyjien aikaa ja resursseja, ja varmistaa että suurimmat ponnistelut keskitetään todennäköisimpiin kauppoihin.

Liidien luokittelussa käytetään myynnin tavoitteista riippuen erilaisia kriteerejä, mutta pääajatuksena on luoda kolmesta neljään ryhmää oston toteutumisen todennäköisyyden perusteella. Useimmiten tärkeintä on tiedostaa, onko asiakasyrityksestä löytynyt oikea päättäjä, ollaanko asiakkaan tarpeisiin vastaamassa oikea-aikaisesti, ja onko asiakaspotentiaali myynnin tavoitteiden mukainen.

Team
Mikael&Maria Hugg

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

Corporate business team meeting discussion and startup concept. Successful businesspeople discussing together in conference room during meeting at modern business lounge high up in an office tower.

Älä optimoi myyntiprosessia vaan asiakkaan ostoprosessi

Kuluttajapuolella ollaan totuttu ostamaan tietyllä tavalla, ja sama ostamisen helppous pitäisi saada siirrettyä myös yrityspuolelle….

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!