Miten tukea myynnin asiakaslähtöisyyttä SDR:n avulla?

SDR on myyntiorganisaatioiden salainen ase

Sales Development Representative, lyhyesti SDR, on kansainvälisten yritysten uusi salainen ase. Vaikka nimi kuulostaa tekniseltä, niin yksinkertaistettuna SDR:ien toiminta mahdollistaa uudenlaisen liiketoiminnan kasvun ja operatiivisen kehittämisen.

SDR pystyy aistimaan myyntitrendien muutokset, haalimaan asiakasrajapinnasta ostamiseen liittyvää hiljaista tietoa, sekä vaikuttaa proaktiivisesti yrityksen myyntitulokseen jatkuvien keskusteluiden, uusien tapaamisten ja spontaanin kaupanteon avulla. Parasta SDR:ssä on se, että se sopii käytännössä jokaiselle yritykselle, joka käyttää myyjiä kaupanteossa.

Myyntiprosessin kehittäjä

SDR kehittää osto- ja myyntiprosessia asiakkaan tarpeista käsin. SDR kulkee asiakkaan mukana kohderyhmän luokittelusta ensimmäiseen myyntitapaamiseen asti, joten hänellä on valtavasti hiljaista tietoa asiakkaan kokemuksesta prosessin aikana. 

Jos asiakkaalta esimerkiksi puuttuu oleellista tietoa myyntiprosessin alkupäässä koska sitä säästellään ensimmäiselle tapaamiselle, voi tämä johtaa tarpeettoman suureen määrään turhia kahvikäyntejä. SDR on tiiviisti mukana sekä markkinoinnin että myynnin liidigeneroinnissa, ja huomaa jos viestintä on asiakkaan näkökulmasta ristiriidassa keskenään tai ei anna todenmukaista kuvaa tarjottavasta tuotteesta. 

SDR kuulee asiakkaiden ensireaktiot, kysymykset ja vastaväitteet myyntiprosessin eri vaiheissa. Näiden perusteella voidaan tehdä lisäyksiä ja korjauksia sisältöihin, ja pitää huolta että asiakkaan tarpeista on huolehdittu jokaisessa vaiheessa.

Miten SDR ja buukkari eroavat toisistaan?

Laadullisen asiakaspalautteen kerääjä

SDR pääsee syvemmälle asiakaskokemuksen laadullisen datan lähteille kuin mitä esimerkiksi pelkillä asiakaskyselyillä on mahdollista. SDR toimii suoraan asiakasrajapinnassa, joten hän rakentaa kokonaisvaltaista käsitystä asiakaskokemuksesta tunnustelemalla ilmapiiriä ja käymällä avoimia keskusteluita. Parhaat SDR:t rakentavat aitoja yhteyksiä asiakkaisiin ja kasvattavat samalla asiakkaiden luottamusta yritykseensä. 

Asiakaspalaute ei ole tärkeää vain myynnin, vaan koko yrityksen toiminnan kannalta. Jos SDR törmää jatkuvasti asiakkailta tulevaan palautteeseen tuotteen sisällöstä, hinnoitteluvaihtoehdoista tai muusta ongelmasta, on se merkki tehdä korjauksia tarvittavaan suuntaan. 

SDR:n tekemät säännölliset asiakashoivapuhelut ovat myös hyviä mahdollisuuksia asiakaspoistuman estämiseen sekä lisämyynnin mahdollisuuksien tunnistamiseen.

Silta myynti- ja markkinointitiimin välillä

SDR auttaa purkamaan siiloja myynti- ja markkinointitiimin välillä. Siiloutuneilla tiimeillä on pahimmassa tapauksessa omat tavoitteensa, käsityksensä asiakkaan tarpeista ja menetelmänsä asiakkaan voittamiseen. Jos tiimit eivät keskustele keskenään, riskinä on että asiakkaan kokemuksesta tulee hajanainen ja epäselvä. 

SDR:n rooli on toimia yrityksen myynnin ja markkinoinnin välissä. SDR on vastuussa koko myyntisyklin etupään vauhdittamisesta (liidien tunnistamisesta, yhteydenpidosta ja asiakkaiden lämmittelystä), ja toimii hiljaisen tiedon sanansaattajana kummankin tiimin suuntaan. Tietoa jakamalla ei ainoastaan saada kehitettyä tiimien tuottavuutta, vaan myös parannettua asiakaskokemusta.

Inbound vs. outbound – Kuinka yhdistää inbound- ja outbound-myynti toimivaksi liidikoneistoksi näillä 5 askeleella

SDR Suomessa

Vaikka SDR:t ovatkin viime vuosina yleistyneet myös Suomessa, suomalaisilla yrityksillä on vielä matkaa ammattimaiseen SDR-toimintaan. Suomessa helmasyntinä on ollut pitkään uskomus, että hyvä tuote myy itseään. Tämä uskomus on johtanut siihen, että suomalaisten yritysten panostukset aktiiviseen, ammattimaiseen myyntiin on ollut naapureitamme vaatimattomampaa. 

Onneksi kaupankäynnin kansainvälistyessä monet suomalaiset yritykset ovat kuitenkin heränneet proaktiivisen myynnin tarpeeseen ja luoneet näin todellisia menestystarinoita. Kun vielä aiemmin ammattimaiset myyntitiimit SDR:ineen olivat vain suuryritysten luksusta, nykyään myös pienemmät yritykset voivat saada tästä osansa myyntiprosessin ulkoistuksen avulla. Meille tehokas, tuottava kaupanteko on sydämen asia, ja siinä SDR on lyömätön apu. Lue SDR palveluistamme lisää tästä.

Mikael & Maria Hugg (growthland.co)