Miten monikanavainen uusasiakashankinta tapahtuu B2B-yrityksessä?
Uusasiakashankinta on elintärkeää kaikenkokoisille ja eri kasvun vaiheissa oleville yrityksille. Ymmärtämällä uusasiakashankinnan perusteet ja käyttämällä juuri teidän yrityksellenne sopivia menetelmiä et ainoastaan löydä uusia asiakkaita, vaan voit luoda pitkäikäisiä ja uskollisia asiakassuhteita.
Uusasiakashankinta muuttuu koko ajan vaativammaksi B2B-maailmassa. Kilpailijoista erottautuminen ja asiakkaiden yhä korkeampien odotusten täyttäminen voi olla melkoinen haaste. Olemalla systemaattinen ja käyttämällä hiukan luovuutta yrityksesi voi kuitenkin onnistua kiinnittämään kohderyhmäsi huomion ja sitä kautta kasvattamaan asiakaskuntaa.
Kannattaakin kokeilla rohkeasti erilaisia uusasiakashankinnan keinoja sekä mitata, mitkä toimivat teille parhaiten. Outbound-menetelmät mahdollistavat nopean näkyvyyden kasvattamisen, kun taas orgaaniset kanavat voivat olla pitkällä tähtäimellä kustannustehokkaampia, mutta vaativat alkuun paljon enemmän työtunteja. Kannattaa tutkia datan avulla, mitkä lähestymistavat sopivat teille parhaiten – samalla varmistaen että asiakkaat on asetettu etusijalle.
Uusasiakashankinta vs. markkinointi – mitä eroa niillä on?
Markkinoinnin avulla pyritään kasvattamaan näkyvyyttä ja tunnettuutta, eli luomaan yhteys oikeisiin ihmisiin. Uusasiakashankinnassa ei ole kyse vain näkyvyyden kasvattamisesta, vaan siitä, että potentiaalinen asiakas saadaan myös toimimaan – esimerkiksi ottamaan yhteyttä tai suoraan ostamaan palveluitasi. Typistetysti markkinointi tuo siis näkyvyyttä, kun uusasiakashankinta tuo liikevaihtoa.
Uusasiakashankinnan onnistumiseksi on ratkaisevan tärkeää, että yrityksen sisällä tehdään saumatonta yhteistyötä eri tiimien välillä (myynti, markkinointi, asiakaspalvelu jne.). Toimivan myyntiorganisaation edellytys on, että tieto, data ja ideat liikkuvat tehokkaasti tiimien välillä. Sales Enablement on termi, joka kuvaa prosessia myyntijärjestelmien valinnoista käyttöönottoihin sekä kehittämiseen ja tehostaa myyntikoneistoa jatkuvasti automaatioiden, tehokkaiden järjestelmien ja datan avulla.
Jos myyntiprosessien tehokkuutta ja tiimien yhteistyötä voisi yrityksessänne parantaa, voit lukea täällä lisää Sales Enablement -palvelustamme.
Viiden askeleen uusasiakashankintastrategia
Tässä askelmerkit asiakashankintastrategian luomiseen:
1. Käytä aikaa ihanneasiakkaidesi tuntemiseen, jotta ymmärrät heidän tarpeensa ja kiinnostuksen kohteensa. Luo Ideal Customer Profile.
2. Aseta selkeät tavoitteet, jotka perustuvat siihen, millaista kasvua tai tuloksia olet tänä vuonna hakemassa.
3. Määrittele sen jälkeen kanavat, joiden kautta voit tavoittaa ihanneasiakkaasi.
4. Laadi yksilölliset strategiat, jotka on räätälöity hyödyntämään kunkin kanavan vahvuuksia. Varmista että strategiat tukevat toisiaan.
5. Kerää dataa ja seuraa, kuinka tehokkaita eri toimenpiteet ovat. Huomaa kuitenkin, että joidenkin toimenpiteiden seuraukset voivat näkyä vasta pidemmän ajan päästä, joten pyri aina kehittymään, mutta anna tulosten näkymiselle myös aikaa.
Uusasiakashankinnan kanavat
Hakukoneoptimointi
Search Engine Optimization eli SEO on tehokas keino päästä juuri niiden silmäparien eteen, jotka ovat etsimässä ratkaisua ongelmaansa. Keskittymällä oikeisiin avainsanoihin ja optimoimalla sisältöä hakukoneita varten voit lisätä orgaanista näkyvyyttä potentiaalisten asiakkaidesi keskuudessa.
SEO voi pitkällä juoksulla olla hyvin kustannustehokasta, koska orgaanisten hakutulosten joukossa näkyminen ja niistä seuraavat klikkaukset eivät maksa sinulle mitään. Sisältöstrategian luominen ja säännöllinen laadukkaan sisällön tuottaminen vaatii kuitenkin paljon työtunteja. Voi myös kestää jonkin aikaa ennenkuin löydät sen kulman, joka toimii juuri uusasiakashankintaan.
SEO:n perimmäinen tarkoitus on, että Google ja muut hakukoneet tunnistavat, mistä sivu kertoo, mihin kysymykseen se vastaa ja olivatko kävijät tyytyväisiä näkemäänsä sisältöön. Joten vaikka otsikko olisikin mehevä ja se tuo klikkauksia blogitekstiin, jos sivun sisältö onkin kehno, kävijät poistuvat sieltä välittömästi ja jatkavat vastauksen etsimistä muualta, Google päättelee ettei tämä vastannut hakuun sittenkään kovin hyvin.
Jos haluat panostaa orgaanisen liikenteen määrän kasvattamiseen, on keskeistä että Google ja muut hakukoneet tunnistavat mitä sivu koskee ja sivu vastaa hakijan odotuksiin. Joten vaikka haut ja klikkaukset eivät maksa sinulle mitään, sellaisten sisältöjen tekeminen jotka sijoittuvat hakutuloksissa hyvin voi kuitenkin viedä paljon resursseja.
Maksettu hakukonemainonta
Toinen vaihtoehto hakukonenäkyvyydelle on maksettu mainonta. Tällöin ensimmäisten hakutulosten joukossa näytetään hakutermiä vastaava mainos, jonka klikkaaminen maksaa mainostajalle. Tämä menetelmä toimii hyvin sivuille, joiden SEO-toimet eivät ole vielä kovin pitkällä, esimerkiksi koska sivu on uusi tai sisältöä ei muusta syystä ole vielä paljon.
Toimialasta riippuen klikkien hinnat voivat vaihdella muutamista senteistä useisiin kymmeniin euroihin, koska hakukonemainosten näkyminen perustuu huutokauppahinnoitteluun: kävijä tekee haun, ja tälle hakusanalle mainoksensa näkyviin haluavat kilpailevat sijoituksesta. Voittajat määräytyvät budjetin, mainoksen laadun ja relevanttiuden sekä kävijäkokemuksen perusteella.
Maksettussa hakukonemainonnassa pääsee nopeasti vauhtiin, ja se on tehokas keino näkyä juuri niille, jotka ovat etsimässä ratkaisua ongelmaansa. Miinuksena tässä on se, että näkyvyys perustuu käyttämääsi budjettiin: heti kun mainoskampanja laitetaan pois päältä, myös näkyvyys loppuu.
SOME-mainonta
Somessa mainostaminen on tehokasta, koska pystyt kohdentamaan tarkasti juuri ihanneasiakasprofiilin täyttäville henkilöille. B2B-alalla tämä voi olla alustasta riippuen hiukan haastavampaa, koska unelma-asiakasprofiili sisältää enemmän yritykseen ja sen tavoitteisiin kuin henkilöiden persoonallisuuteen ja vapaa-ajan tekemisiin kohdistuvaa kriteeristöä. LinkedIn on kuitenkin esimerkki some-alustasta, jossa mainostaminen myös B2B-yrityksenä voi olla hyvin tehokasta. Kaikkien sosiaalisen median kanavien etu on myös se, että voit osallistaa ja keskustella kohderyhmäsi kanssa, jolloin mainostaminen ei jää vain yksipuoliseksi sanomaksi vaan voi kehittyä aidoksi vuorovaikutukseksi.
Myös some-mainoksissa oikean kulman löytäminen, joka resonoi kohderyhmän kanssa, voi viedä aikaa. Maksettu mainonta on nopeampi tapa päästä kohderyhmäsi eteen, mutta vain hyvin suunniteltu ja oikea-aikainen viesti johtaa tuloksiin. Some-mainonta B2B-alalla onkin tehokkainta näkyvyyden ja tunnettuuden lisäämiseen, ei välttämättä uusasiakashankintaan.
Sähköpostimarkkinointi
Sähköpostimarkkinointi on matalan kynnyksen uusasiakashankintakeino, jolla voit ajan kanssa rakentaa luottamusta ja esitellä asiantuntijuuttasi. Sähköpostit voidaan myös kohdentaa hyvin tarkasti tietyille kohderyhmille esimerkiksi sen perusteella, miten he reagoivat viesteihin. Jos esimerkiksi tietyt ihmiset ovat klikanneet aikaisemmassa viestissä linkkiä hinnoittelusivulle, voi olla hyvä idea lähettää näille henkilöille kohdennettu tarjouskampanja. Sähköpostimarkkinointi ei kuitenkaan toimi, jos jokaisessa viestissä pyydetään ostamaan palveluasi. Sen lähtökohtana on tarjota lisäarvoa lukijalle, joka ajan mittaan lisää luottamusta ja voi johtaa ostoon.
Sähköpostimarkkinointi on itsessään hyvin kustannustehokasta, mutta relevanttien sähköpostien kerääminen markkinointilistalle voi vaatia paljonkin tekemistä. Siinä yhdistyvät esimerkiksi sisältömarkkinointi, some-markkinointi joka lopulta johtaa sähköpostimarkkinointiin: ensin luot laadukkaan ja asiantuntevan ebookin tai webinaarin, jota mainostat sosiaalisessa mediassa, ja jonka lataaminen tai osallistuminen edellyttää markkinointiviestinnän hyväksymistä. Tämä hyväksyntä täytyy luonnollisesti olla myös peruttavissa milloin vain.
Kontaktointi puhelimella
Niin sanottu kylmäsoittaminen on hyvin tehtynä äärimmäisen tehokas tapa uusasiakashankinnan toteuttamiseen. Kun ihanneasiakasprofiilin luomiseen ja prospektointiin käytetään oikeita välineitä, kylmäsoittaminen muuttuukin huomattavasti lämpimämmäksi kun lähestyt henkilöitä, joille tarjoamasi palvelu on todellisuudessa hyvin sopiva ja ajankohtainen. Soittamalla pääset suoraan keskusteluyhteyteen ja kuulemaan potentiaalisen asiakkaan tarpeet sekä selvittämään, onko sinulla näihin ratkaisu. Tarkasti kohdennettu prospektilista, hyvin suunniteltu soittotarina ja aidosti asiakasta kuunteleva lähestymistapa johtaa hyvin todennäköisesti jatkotoimenpiteisiin.
Laadukas soittotyö on kenties näistä keinoista eniten aikaavievin, ja sitä voi olla vaikea sovittaa muuhun tekemiseen sillä se vaatii aidon kiinnostuksen lisäksi systemaattisuutta sekä sopivat järjestelmät. Follow-upit kuuluvat myös soittamiseen läheisesti, mikä lisää siihen vaadittavaa ajallista panostusta.
Jos kaipaat lisäkäsiä laadukkaaseen soittotyöhön, voi tutustua SDR-as-a-Service -palveluumme täällä.
Bonus: Asiakaskokemukset
Asiakastarinat ovat todella hyvä keino lisätä kohderyhmäsi luottamusta ja esitellä palveluasi todellisen asiakkaan kokemuksesta käsin. Asiakastarinat voivat olla esimerkiksi case-kertomuksia, referenssi-tekstejä tai videoita. Näitä voidaan jakaa eteenpäin kaikilla edellä kerrotuilla keinoilla: orgaanisesti blogissa, maksetussa mainonnassa, somessa ja sähköposteissa. Asiakkaasi osaavat aina parhaiten kertoa, mihin ongelmaan tarjoamasi ratkaisu on sopinut ja mikä heidän kokemuksensa on. Tämä lisää myös luottamusta potentiaalisten asiakkaiden silmissä.
Toimiva asiakashankintastrategia on välttämätön kaikille yrityksille, jotka haluavat löytää uusia asiakkaita. Paras tapa löytää yrityksellesi sopivat asiakashankintakanavat ja -menetelmät on kokeilla erilaisia lähestymistapoja ja katsoa, mitkä toimivat sinulle parhaiten. Kaikki edellä mainitut menetelmät tukevat toisiaan eikä mitään kannata jättää kokonaan tekemättä. Uusasiakashankinnan näkökulmasta kannattaa kuitenkin panostaa niihin kanaviin, jotka tuottavat eniten mitattavaa hyötyä.
Maria & Mikael Hugg (growthland.co)
LATAA ILMAINEN EBOOK
Tekoäly myynnin tehostajana: Käytännön opas myyjille 2024
Tekoäly voi auttaa tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, optimoimaan myyntiviestejä ja jopa ennustamaan asiakkaan ostopäätöksiä. Olemme keränneet oppaaseen parhaat käytännöt ja työkalut tekoälyn hyödyntämiseen B2B-alalla vuonna 2024.
OTA YHTEYTTÄ
Pyydä tarjous tästä.
Jatketaan keskustelua puhelimessa tai sähköpostitse ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!