Myynnin kehittäminen on tärkeää jokaisessa yrityksessä – 4 asiaa joihin kiinnittää huomiota B2B-alalla

  1. Myynnin kehittäminen on tärkeää jokaisessa yrityksessä - 4 asiaa johon kiinnittää huomiota B2B-alalla 7:06

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina.

Jokainen yritys tarvitsee myyntiä kasvaakseen ja menestyäkseen, mutta haasteita tähän luo se että myynti pysyy jatkuvassa muutoksessa. Voidaan esimerkiksi todeta, että myyntiprosessin valta on nyt internetin myötä siirtynyt lopullisesti ostajille. Asiakkaat voivat selata rajattomasti tietoa tarjolla olevista vaihtoehdoista ja vertailla hintoja, vaihtamatta sanaakaan yhdenkään yrityksen myyntihenkilöiden kanssa. Myyjien täytyykin tehdä entistä enemmän töitä erottuakseen kilpailijoistaan ja rakentaakseen merkityksellisiä suhteita asiakkaidensa kanssa.

Nykypäivän myynti ei toimi enää tyhjiössä, vaan tiiviissä yhteistyössä markkinoinnin ja yrityksen muiden toimintojen kanssa. Myynnin kehittäminen ei siis tarkoita pelkästään myyjien kouluttamista, tehokkaampien työkalujen käyttöönottoa ja myyntiprosessin virtaviivaistamista. Asiakkaalle on tuotettava arvoa jokaisessa vaiheessa, ensimmäisestä markkinoinnin avulla tuotetusta kohtaamisesta aina ostotapahtuman jälkeiseen asiakaspalveluun. 

Myyjän täytyy pystyä asettumaan asiakkaan asemaan, ja ajatella ostopolku kokonaisuutena joka sisältää kaikki asiakkaalle näkyvät kontaktipisteet. Näkökulman muuttaminen voi tuntua haastavalta, mutta se tarjoaa valtavia mahdollisuuksia niille yrityksille jotka ovat halukkaita sopeutumaan.

Perinteinen jaottelu: Myynti vs. markkinointi

Myynti ja markkinointi ovat perinteisesti olleet kaksi toisistaan erotettua osastoa yrityksen sisällä. Markkinoinnin vastuulla on ollut luoda kiinnostusta yrityksen tuotteille, ja myynnin tehtävänä on muuttaa tämä kiinnostus maksaviksi asiakkaiksi. B2B-kaupassa kumpaakin tarvitaan edelleen: ilman markkinointia ei saada liidejä, mutta ilman myyntiä liidejä ei saada muutettua asiakkaiksi. 

Myynnin kehittäminen edellyttää tiivistä yhteistyötä markkinoinnin kanssa. Asiakkaan ostopolun on oltava linjassa ensimmäisestä kontaktipisteestä kaupantekoon ja sen jälkeiseen aikaan asti. Tähän vaaditaan, että myynti ja markkinointi vetävät yhtä köyttä asiakaskokemuksen kehittämisessä. 

Ikävä totuus on, että edelleen löytyy yrityksiä, joissa myynti ja markkinointi lähinnä keskittyvät syyttelemään toisiaan: markkinoinnin mukaan heidän tuottamiaan liidejä ei siirretä tehokkaseen jatkojalostukseen, myynnin mukaan liidejä on liian vähän tai ne ovat vääränlaisia. Tässä tapauksessa erimielisyyksien selvittäminen, yhteisen linjan luominen ja tavoitteiden määrittely kummankin puolen tarpeiden mukaisesti on ensimmäinen askel oikeaan suuntaan.

Yksi keino myynnin ja markkinoinnin siilojen purkamiseen on hyödyntää Sales Enablement -palvelua, josta voit lukea lisää täällä. Mikäli kaipaat lisää proaktiivista myyntiä, joka tekee tiivistä yhteistyötä markkinoinnin kanssa, voit lukea lisää SDR:stä täällä.

Miten kehittää myyntiä?

1. Pidä asiakkaan etu edellä

Ostajan roolissa asiakkaalla on mielessään vain se, mitä hän saa vastineeksi rahoilleen ja käyttämälleen ajalle. Muista, että hän ei ole tullut ostamaaan tuotettasi, vaan ratkaisemaan ongelmansa. Mikä erottaa tuotteesi kilpailijoista potentiaalisen asiakkaan silmissä? Mitä tuotteesi tarjoaa asiakkaalle, mitä muut kilpailijat eivät? Kun olet löytänyt vastauksen, luo tuotteellesi tarina jossa edut tuodaan esiin asiakkaan näkökulmasta. 

Voit tuoda asiakkaan näkökulmaa näkyvämmäksi myös muuttamalla päivittäin työssäsi  käyttämiä termejä. Voit esimerkiksi vaihtaa myyntiprosessin vaiheiden nimet asiakkaan tarpeita korostaviksi, kuten muuttamalla vaiheen “Ensimmäinen kontakti prospektin kanssa” muotoon “Prospektin kipupisteiden kartoittaminen”. Näin muistat aina pitää asiakkaan edun ensisijalla.

2. Ymmärrä asiakkaan todelliset kipupisteet

Kauppaan pääseminen tarkoittaa käytännössä asiakkaan yhdistämistä tuotteeseen, joka ratkaisee hänen ongelmansa. Kukapa ei olisi kiinnostunut ostamaan asioita, jotka säästävät aikaa tai parantavat työn- tai elämänlaatua? Tähän tavoitteeseen pääseminen tarkoittaa kuitenkin, että ymmärrät minkä ongelman kanssa asiakas todellisuudessa painii. 

Kun olet tehnyt taustatyöt huolellisesti ja ymmärrät asiakkaan todelliset kipupisteet, voit perustella vakuuttavasti miksi tuotteesi on heille oikea ratkaisu. Jos asiakkaan ongelma ja tarjoamasi ratkaisu eivät tällä hetkellä kohtaa, on järkevämpää palata asiaan myöhemmin.

Kiinnittääksesi asiakkaan kiinnostus tarjoamaasi ratkaisuun sinun täytyy kyetä esittelemään tuotteesi tuoma lisäarvo riittävän yksinkertaisesti ja vakuuttavasti. Miten tiivistäisit tuotteesi tärkeimmät hyödyt asiakkaalle yhdessä minuutissa?

3. Liidien validoiminen

Jos huomaat myynnin takkuilevan, se voi olla merkki siitä ettei myyntisi välttämättä keskity enää relevantteihin liideihin. Liidien validoiminen on tärkeä osa myyntiprosessia, ja sillä varmistat että keskität resurssit kaikista sopivimmille ja todennäköisimmin ostaville liideille. Myynnin keskittäminen tehottomasti on turhauttavaa ja vie myynnin resursseja. 

Pyri kysymään validointiprosessin aikana selkeitä ja merkityksellisiä kysymyksiä kuten: Mitä ongelmaa pyritte ratkaisemaan? Mikä sai teidät toimimaan ongelman ratkaisemiseksi juuri nyt? Mikä on estänyt teitä ratkaisemasta ongelmaa aikaisemmin? Selvitä näillä kysymyksillä, onko asiakkaalla todellinen tarve tuotteellesi, onko asia heille juuri nyt ajankohtainen ja oletko saanut yhteyden asiasta päättävään henkilöön.

4. Yhteistyö markkinoinnin kanssa

Markkinoinnin tehtävänä on varmistaa, että liidiputkessa on potentiaalisia liidejä, mutta huono viestintä myynnin ja markkinoinnin välillä voi johtaa tyytymättömyyteen kummallakin puolella. Pidä huolta, että jaatte yhteiset tavoitteet, saman käsityksen ostopolusta ja unelma-asiakkaasta ja jaatte säännöllisesti tietoa keskenään sekä onnistumisista että epäonnistumisista.

Onko yrityksessänne tiettyä roolia, jonka tehtävänä on parantaa yhteistyötä tiimien välillä (esimerkiksi Sales Development Representative)? Istuvatko myynti ja markkinointi saman pöydän ääressä tarpeeksi usein? Ovatko yhteiset tavoitteet kaikille kristallinkirkkaasti selvillä?

Mikäli kaipaat myynnin ammattilaisten näkökulmaa myyntiprosessin kehittämiseen, myynnin ja markkinoinnin yhteistyön lisäämiseen tai kaipaat lisää apukäsiä myynnin konkreettiseen tekemiseen, ota meihin rohkeasti yhteyttä.

Team
Mikael&Maria Hugg

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!