Miten nousta “perusmyyjästä” strategisen kumppanin asemaan

Löydät tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifysta.

Myyjien täytyy yhä enenevissä määrin pyrkiä keskustelemaan ei ainoastaan eri toimintojen johtajien, vaan koko yrityksen ylimmän johdon kanssa, koska siellä B2B-yritysten todellinen päätöksenteko tapahtuu. Johtoryhmän päätöksentekoprosessia voi olla hankala hahmottaa, jos ei itse ole sellaisessa ollut koskaan mukana. Tässä Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa Saara Vehoniemi ja Jan Ropponen keskustelevat, miten myyjä voi päästä tilanteeseen, jossa ei toimi ainoastaan yhtenä palveluntarjoajista vaan asiakasyrityksen strategisena kumppanina.

Kirjaansa varten tehdyssä tutkimuksessaan Jan halusi lähteä selvittämään myyjän näkökulmasta, miten ylin johto ajattelee, miten myyjä pääsee tapaamaan heitä ja miten ylin johto tekee päätöksiä. Jan on haastatellut sataa toimitusjohtajaa muun muassa siitä, mitä ne myyjät jotka ovat päässeet tapaamaan johtoryhmää, ovat tehneet eri tavalla kuin muut, mitä tapaamisessa täytyy tapahtua ja miten yhteistyöehdotus kannattaa rakentaa. Tutkimus on tehty käytännönläheisesti ja tavoitteena tarjota myyjille konkreettisia ohjeita. 

Miten päästä strategisen kumppanin asemaan?

Miten sitten voidaan nousta ns. perusmyyjästä strategisen kumppanin asemaan? Ensimmäinen edellytys on, että tarjooma on relevantti ylimmän johdon suunnitelmien näkökulmasta, ja sillä täytyy olla merkittävä vaikutus yrityksen menestykseen tulevaisuudessa. On mahdotonta yleistää ja luoda jokaisen toimialan ja tuotteen käsittäviä vinkkejä, sillä moderni myyntityö näyttää yrityksissä hyvin erilaiselta. Menestykseen on olemassa monta tietä, mutta käydään läpi neljä Janin tutkimuksissa useimmin esiin nousseista huomioista.

1. Strateginen kumppani keskittyy laajempiin kokonaisuuksiin pienempien kauppojen sijaan. Parhaan myyjät siis katsovat isoa kuvaa ja sen johdosta tulevat myös solmimaan laajempia sopimuksia. He eivät ole kumppaneita ainoastaan puheen tasolla, vaan tekevät myös niitä toimia, jotka nostavat heidät strategisen kumppanin asemaan. Tullakseen tiettyjen yritysten strategiseksi kumppaniksi ei kuitenkaan vaadi sitä, että myyjä laiminlyö lyhyemmän aikavälin asioita. He toteuttavat systemaattisesti myös lyhyemmän toteutuksen asiakkuuksia. 

2. “Perusmyyjä” tekee kaiken itse. Parhaat myyjät rakentavat organisaatiossa verkostoja, joiden kautta he voivat johtaa ison kuvan tekemistä. Tämä koskee sekä omaa, että asiakkaan organisaatiota. Iso osa strategisen kumppanimyyjän työstä on johtaa muita, sillä jos haluaa tehdä isoja asioita, niitä ei voi tehdä yksin. Kumppanimyyjä onkin nykyään jopa enemmänkin konsultti, ja parhailla heistä on myös hyvät johtamistaidot. 

3. Fundamentaalinen perusta myyntityölle on ymmärtää mitä myy, miksi myy ja miksi myytävä asia on paras ratkaisu juuri tälle asiakkaalle. Strateginen kumppanimyynti ei ole pikavoittojen hakemista. Parhaat myyjät osaavat myös haastaa, koska kun aidosti haluaa asiakkaan parasta ja on auttamassa tätä saavuttamaan omia tavoitteitaan, silloin täytyy tarpeen vaatiessa olla myös valmis haastamaan asiakkaan toimintatapoja. Myös ylin johto rakastaa sitä, kun hyvä myyjä osaa oikealla tavalla haastaa – mutta ei koskaan jankuttaa. Oikeanlainen haastaminen tapahtuu asiakkaan tavoitteiden ja tarpeiden kautta, ei vain siksi koska halutaan saada kaupat sisään. 

4. Täytyy olla toimiala- ja bisnesosaamista. Jos johtoryhmä tai jopa hallitus ja omistajat ovat päätöksenteossa mukana, myyjän täytyy ymmärtää sellaisia asioita kuin tase- ja tuloslaskelmaa, strategiaa, rahoitusta, tuotekehitystä ja pääoman tuottovaatimusta. Seuraa asiakkaidesi toimialaa ja siinä tapahtuvia asioita. Ei kannata ahdistua siitä, että pitäisi ymmärtää heti kaikkea, vaan ole kiinnostunut ja ala kartuttamaan tietoa pikkuhiljaa. Riittää, että ymmärrät vähintään sen verran, millä on merkitystä oman tuotteen kannalta asiakkaan näkökulmasta.

5 asiaa, jotka kannattaa ottaa huomioon täydellistä B2B-myyntiprosessia rakentaessa

Mitä mokia B2B-myyjät tekevät?

Haastateltujen toimitusjohtajien näkökulmasta yksi pahimmista mokista on, että yhteydenotot ovat epärelevantteja. Myyjä ei ole tehnyt taustatyötä, pahimmassa tapauksessa ei edes tiedä mihin firmaan on soittamassa. Tällaisessa tapauksessa toimitusjohtaja ei saa yhtään kiinni siitä, mitä lisäarvoa myyjä voisi luoda ja minkä takia heidän pitäisi ylipäätään tavata. 

Toiseksi, sovitulle tapaamiselle ei valmistauduta, vaan tapaamiselle mennään ikään kuin kartoittelemaan. Tässä vaiheessa pitäisi olla tarjota jo jotain tietoa ja näkemystä, joka voisi olla asiakkaalle hyödyksi. Myyntipresentaatiossa ei kuulu olla esiteltynä oma tarjooma, vaan asiakkaan tilanne ja kuinka he pääsevät tavoitteisiinsa myyjän avulla. 

Mitkä ovat hyvän kylmäsoiton 5 voittavaa elementtiä?

Moderni myyjä ansaitsee luottamuksen osaamisen ja ammatillisen substanssin kautta, siksi hänellä täytyy olla näkemystä ja ratkaisuja asiakkaan tilanteeseen jo ensimmäisestä kohtaamisesta lähtien. Vasta sen jälkeen voi alkaa muodostumaan suhde myyjän ja asiakkaan välille, mutta se toimii palkintona siitä, kun valmistautuminen on tehty huolellisesti. 

Kokeile laittaa ei ainoastaan johtoryhmän jäsenen, vaan hallituksen tai jopa yrityksen omistajan hattu hetkeksi päähän. Mieti asiakasyrityksen strategiaa, tavoitteita, ongelmia ja prioriteetteja tästä näkökulmasta. Kuinka relevantti oma tarjooma on tässä tilanteessa ja miten voit viestiä sen tehokkaasti asiakkaalle?

Kuuntele koko jakso Spotifyssa.

Saara Vehoniemi & Jan Ropponen (janropponen.com)

LATAA ILMAINEN EBOOK

Tekoäly myynnin tehostajana: Käytännön opas myyjille 2024

Tekoäly voi auttaa tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, optimoimaan myyntiviestejä ja jopa ennustamaan asiakkaan ostopäätöksiä. Olemme keränneet oppaaseen parhaat käytännöt ja työkalut tekoälyn hyödyntämiseen B2B-alalla vuonna 2024.

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous tästä.

Jatketaan keskustelua puhelimessa tai sähköpostitse ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!