Miten myyntikulttuurit eroavat: Suomi vs. maailma 

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson ilmaiseksi Spotifyssa.

Myyntikulttuurit vaihtelevat merkittävästi eri maiden välillä. Suomessa kaivataan työltä kuin työltä enemmän vakautta ja pysyvyyttä, kun taas kansainvälisissä myyntikulttuureissa korostetaan tuloksen tekemistä ja proaktiivisempaa asennetta. Kansainvälisillä markkinoilla työkulttuuri kannustaa myyjiä myös olemaan rohkeasti ylpeitä saavutetuista tuloksista ja työstään kokonaisuudessaan. 

Vaikka Suomessa onkin käytössä paljon hyviä käytäntöjä myynnin osalta, on järkevää ottaa oppia ulkomailta ja hyödyntää tehokkaampia strategioita ensimmäisten joukossa. Tässä Myynti ei ole kirosana –podcastin jaksossa Inhousen Saara Vehoniemi ja Myyntikollektiivin perustaja Teemu Ilola keskustelevat myyntikulttuurien eroista, sekä jakavat vinkkinsä siitä, mitä suomalaisten kannattaa poimia myynnistä kansainvälisellä markkinalla. 

Yksilötason erot 

Yksilötasolla myyntikulttuurien erot näkyvät esimerkiksi siinä, miten myyntiin suhtaudutaan arjessa perusasioiden osalta. Suomalaiset myyjät ovat verrattain vähemmän aktiivisia kuin kollegansa kansainvälisissä myyntikulttuureissa, ja esimerkiksi Isossa-Britanniassa ja Yhdysvalloissa myyjät ovat valmiita ottamaan enemmän riskejä menestyksen saavuttamiseksi.  

Joidenkin suomalaisten myyjien asenne voidaan ikävä kyllä kiteyttää muotoon: “Minähän olen täällä vain töissä.” Näiden henkilöiden tapauksessa ollaan tyytyväisiä, kunhan työ sujuu edes keskiverrosti. Kv-tasolla myyntityöhön suhtaudutaan enemmän intohimolla, ja hyvistä tuloksista puhutaan ääneen muillekin.  

“Tulos tai ulos” -mentaliteetti on vahvasti valloillaan esimerkiksi Yhdysvalloissa. Jos myyjä ei tee sitä mitä on sovittu eikä tavoitteisiin päästä, riski työpaikan menettämiseen on suuri. Tästä seuraa se, että jos myyjä huomaa olevansa tavoitteistaan jäljessä, hän on valmis hetkellisesti painamaan tavallista enemmän töitä tavoitteisiin pääsemiseksi. Suomessa taas kaikissa yrityksissä ei välttämättä olla edes sovittu, mitkä myynnin konkreettiset tavoitteet ovat. Silloin on myös mahdotonta seurata sitä, milloin on onnistuttu ja milloin ei.  

Myyynnin johtamisen tasolla 

Kansainvälisissä yrityksissä korostetaan selkeitä prosesseja ja mittareita, joiden avulla myyjiä johdetaan ja kehitetään. Suomessa myynnin johtaminen tapahtuu harmillisen usein mutu-tuntumalla ja sovittuja mittareita saatetaan unohtaa seurata. Kansainvälisissä yrityksissä myyntijohtajat ovat konkreettisesti vastuussa tiiminsä onnistumisesta, ja heillä on valta reagoida ja tarvittaessa vaihtaa tiimin jäseniä. 

Luvut nähdään Suomessa jopa vahtimisen ja kyttäämisen välineenä. Ilman lukuja ei kuitenkaan tiedetä, mitä tehdään oikein, ja epäonnistuessa mitä kannattaisi tehdä toisin. Monissa suomalaisissa organisaatioissa ei olla sovittu selkeitä mittareita ja prosesseja, jotka ohjaisivat myyntiä. Tämä johtaa siihen, että epätietoisuuden keskellä myyntitiimin on hankala saavuttaa johtoryhmän asettamia tavoitteita ja kasvu jää vajaaksi. 

Erot myynnin tekemisessä 

Kansainvälisissä myyntikulttuureissa korostetaan monikanavaista myyntiä ja erilaisten työkalujen hyödyntämistä. Suomessa totutaan usein käyttämään lähtökohtaisesti yhtä kanavaa, esimerkiksi tapaamisten buukkaaminen voi olla synonyymi soittamiselle, vaikka tapaamisia voidaan sopia valtavan monella eri kanavalla. Kv-markkinassa käytetään tehokkaammin erilaisia työkaluja, kuten Salesloft, Outreach ja HubSpot, jotka auttavat myyjiä tekemään myyntityötä järkevämmin.  

On tärkeää käyttää aikaa ICP:n (Ideal Customer Profile) luomiseen, jotta on selvää missä kanavissa asiakkaat liikkuvat ja miten he haluavat tulla tavoitetuiksi. Kv-markkinassa ollaan valmiita mukautumaan ottamalla uusia keinoja ja kanavia käyttöön potentiaalisten asiakkaiden ehdoilla. Lisäksi korostetaan erottumista ja viestinnässä käytetään erilaisia tapoja, kuten videoyhteenvetojen lähettämistä tai sosiaalista mediaa.

Suomessa edukseen erottuminen on helpompaa, koska erilaiset menetelmät eivät ole täällä vielä niin yleisessä käytössä. On tärkeää, että työkaluja hyödyntäessä niistä otetaan käyttöön koko potentiaali parhaalla mahdollisella tavalla. Älä siis lähetä automoitua Linkedin-viestiä tai sähköpostia, jos se on todellisuudessa vain soittoskriptisi lyhennettynä. Selvitä, mitä asiakkaasi toivovat ja löydä keinoja ylittää heidän odotuksensa. 

Tapojen merkitys

Tapojen merkitys on kaikki kaikessa, ja omat prosessit on syytä tuntea perinpohjaisesti. Kv-markkinassa myyjillä on selkeämmät rutiinit oman ajankäytön optimointiin: milloin soitetaan, tarkistetaan mailit, luodaan tarjouksia ja niin edelleen. Päivän struktuuri myös suhteutetaan omiin tavoitteisiin: jos kuukauden tavoitteisiin halutaan päästä, tarvitaan esimerkiksi 10 uutta prospektia joka päivä. Näin nähdään, että aikaisempaan dataan perustuen tulee prospektointiin käyttää tietty aika päivittäin.  

Puuttuminen (oikealla tavalla)

Puuttuminen nähdään Suomessa negatiivisena asiana, vaikka se on tärkeä osa myynnin johtamista ja kehittämistä. Puuttuminen voidaan enemmänkin nähdä välittämisenä: kun jokin on menossa pieleen, asiaan puuttuminen mahdollistaa korjausliikkeen ja onnistumisen. Oikealla tavalla tehty puuttuminen mahdollistaa kasvua ja kehittymistä. Jos kukaan ei puutu työhön missään vaiheessa, voi myyjälle tulla myös olo ettei oma tekeminen kiinnosta tässä yrityksessä ketään. Tämä voi johtaa “quiet quitting” -ilmiöön, jossa henkisesti ollaan jo luovutettu, vaikka töihin tullaankin päivittäin paikalle. 

Suomessa puuttuminen onkin harvinaisempaa ja saatetaan odottaa, että myyjät kyllä ymmärtävät itse, kun jokin on pielessä ja mitä sille pitäisi tehdä. Kv-yrityksissä puuttuminen ja myös avun pyytäminen on tavallista, ja myyjiä sparrataan aina tarvittaessa. Kv-maailmassa saatetaan tosin joskus unohtaa, että suoruuden ei tarvitse tarkoittaa töykeyttä. On mahdollista olla suora ja samalla kiva ihminen.  

Myyntiprosessin merkitys 

Myyntiprosessin selkeys ja oikeat mittarit ovat tärkeitä myynnin johtamisen näkökulmasta. Kansainvälisissä yrityksissä myyntijohtajat seuraavat tarkasti myyntiprosessin eri vaiheita ja varmistavat, että myynti etenee suunnitellusti. Suomessa tämä on samassa laajuudessa harvinaisempaa, ja mittareiden aktiivinen seuraaminen saatetaan jopa unohtaa.  

Mittareiden seuraaminen on oleellista erityisesti, kun myyntitiimin koko saavuttaa tietyn pisteen, jossa ei pystytä enää henkilökohtaisesti seuraamaan jokaisen myyjän tekemistä. Mittareista nähdään, missä todellisuudessa ollaan menossa ja minkä suhteen on tarpeen tehdä muutoksia. 

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jossa Teemu myös jakaa yhden ylivertaisen neuvon myynnissä menestymiseen kv-markkinoiden tasoisesti. Kuuntele nyt Spotifyssa tai Youtubessa.

Saara Vehoniemi ja Teemu Ilola