Miten kasvattaa myyntiä – 3 asiaa jotka kannattaa tehdä nyt
Pysähtymällä pääset pidemmälle
Jokaisen vuoden ensimmäiset kuukaudet menevät ryminällä. Uusia suunnitelmia, uusia tekijöitä ja organisaatiomuutoksia. Sitten tulee kevät ja ensimmäisen kvartaalin vahvistuneet luvut. Olivatpa luvut hyviä tai eivät, toimenpiteitä muutetaan, tavoitteita tarkennetaan ja uusi rytinä alkaa.
Yhtäkkiä ollaankin jo kesän alussa ja tapaamisten sopiminen alkaa pikkuhiljaa vaikeutumaan. Monelle myyjälle tämä on korkean paineen aikaa ja huoli lomien jälkeen sovittujen tapaamisten onnistumisesta on todellinen. Pakotettu pysähtyminen voi kuitenkin olla myös hyvä asia. Tuon hetken hyödyntäminen oikein voi nimittäin vaikuttaa merkittävästi vuoden toisen puoliskon menestykseen.
H1:n läpikäynti datan ja asiakaskokemuksen näkökulmasta
Asiakaskokemuksen ja myyntidatan analysointi antaa valtavasti työkaluja myynnin kasvattamiseen. Dataa tutkimalla voit tehdä aivan uudenlaisia oivalluksia, joiden avulla kehittää myyntiprosessia, tuotetarjontaa ja asiakaskokemusta eteenpäin.
Datan kerääminen koetaan usein vaivalloiseksi, mutta näin ei kuitenkaan tarvitse olla. Kun sopivat työkalut on valittu ja alkuvalmistelut tehty, ei aikaa enää jatkossa kulu tarvittavan tiedon kasaamiseen. Oikeat työkalut ja järjestelmät myös parantavat työn tuottavuutta pidemmällä tähtäimellä.
Katsaus H1:n tuloksiin näyttää suuntaa sille, mitä voit odottaa loppuvuodelta, jos toimintaa jatketaan samaan malliin. Jos luvuissa on kehitettävää, on aika tehdä muutoksia. Dataa analysoimalla nähdään, mihin toimenpiteet kannattaa keskittää, esimerkiksi:
- Missä vaiheessa myyntiprosessia tapahtuu suurin pudotus?
- Onko ongelma jo alkupäässä, eli liidien vähäisessä määrässä?
- Tukevatko markkinointitoimenpiteet liidien generointia?
- Toimivatko nettisivut toivotulla tavalla?
- Kuinka moni tarjouspyyntö etenee kauppaan asti? Välittyykö tuotteesi arvo asiakkaalle, onko hintapiste oikea?
Myynti- ja laskutusdataa kannattaa hyödyntää prospektoinnissa, sillä sen avulla myyntiponnistelut voidaan kohdistaa sellaisiin yrityksiin, jotka todennäköisemmin ostavat tuotettasi. Tutki, mitkä tekijät selittävät onnistumisprosenttia parhaiten (toimiala, liikevaihtoluokka, yrityksen koko, sijainti jne.)
Asiakaskokemuspuhelut ovat mainio tapa osoittaa asiakkaalle, että välität ja haluat syventäää asiakassuhdetta. Niiden avulla voit paremmin ymmärtää ne tekijät, joilla erottaudut kilpailijoistanne ja löytää mahdolliset kehityspisteet. Hyvin toteutetut asiakaskokemuspuhelut tukevat määrällistä dataa, ja antavat paremman käsityksen onnistumisten ja epäonnistumisten taustoista.
Asiakkaan muuttuvista tarpeista kartalla pysyminen on sekä hyvää asiakaspalvelua, että mahdollisuus yhteistyön syventämiseen. Kun asiakas on tyytyväinen palveluusi, tarjoutuu ajan myötä usein myös mahdollisuus lisämyynnin tekemiseen.
Mitä enemmän sinulla on käytössä dataa, sitä tarkempia johtopäätöksiä voit niiden pohjalta tehdä. Asiakasdataa on mahdollista rikastaa monin tavoin, ja jos kaipaat apuja systemaattiseen datatyöskentelyyn, voit tutustua täällä Sales Enablement -palveluumme.
Tarjouskannan aktiivinen kasvattaminen
Syksyn alku on parasta aikaa tarjouskannan aktiiviseen kasvattamiseen. Päättäjät ovat palanneet lomiltaan rentoutuneina ja kaikilla on kova draivi yritystoiminnan kehittämiseen. Uusia ideoita ja toimintatapoja etsitään aktiivisesti.
Tarkastele ensin myyntiprosessiasi asiakkaan näkökulmasta ja tutki, voitko tehdä parannuksia. Mikä on epäreilu kilpailuetusi, ja tuodaanko se esiin eri kanavissa? Ovatko tuotteesi selkeästi määritelty ja helposti ymmärrettävissä? Markkinoitko yritystäsi aktiivisesti sinulle tärkeissä paikoissa?
Mitä tehdä seuraavaksi:
- Ole proaktiivinen: määrittele kohderyhmä, jolle pystyt aidosti tuottamaan lisäarvoa ja lähesty heitä (puhelimen ja sähköpostin välityksellä).
- Panosta markkinointiin: yrityksesi pitää näkyä, jotta potentiaaliset asiakkaat voivat löytää sinut.
- Myynnin työkalut: pidä huolta, että rakennetut prosessit ja työkalut tukevat aidosti tekemistä eikä tuottavaa aikaa valu hukkaan.
Blogistamme löydät paljon lisää vinkkejä myyntiin, kuten voittavan myyntispiikin tekemiseen, prospektoinnin tekemiseen ja vaikkapa kadotetun motivaation löytämiseen.
Klousaaminen ja hapantuneiden casejen aktivoiminen
Jos myyjän yhteydenotto osuu täydelliseen hetkeen asiakkaan kannalta, kaupan klousaaminen voi onnistua heti. Aina näin ei kuitenkaan käy, ja varsinkin juuri ennen kesää päätöksentekoa siirretään syksymmälle, kunnes kaikki prosessiin osallistuvat päättäjät ovat taas samaan aikaan paikalla.
Follow-upit ovatkin oleellinen askel kaupan loppuun saattamisessa, ja on hyvä huolehtia, että niitä varten on luotu selkeät askelmerkit. Näin asiakkaan kehittyvästä tarpeesta ollaan kartalla, ja asiakassuhdetta saadaan prosessin aikana syvennettyä. Kuinka usein ja kuinka säännöllisesti teidän toimialalla kannattaa olla asiakkaaseen uudestaan yhteydessä? Tilanteet vaihtelevat luonnollisesti myös päättäjästä ja yrityksestä toiseen, mutta follow-uppien pääpiirteistä kannattaa olla myyntitiimin kesken yhteinen näkemys.
Myös kaupan menettäminen on arvokas mahdollisuus oppimiseen. Ensimmäiseksi kannattaa ottaa yhteyttä asiakkaaseen ja selvittää, miksi hän päätti olla ostamatta. Liittyikö syy tuotteeseen, hinnoitteluun vai muihin tekijöihin? Kun kuulet perustelut menetetylle kaupalle, voit käsitellä ongelman juurisyyn ja kehittyä sekä myyjänä että yrityksenä.
Vain tunnistamalla ongelmat voit muuttua paremmaksi
Myynti, kuten mikä tahansa muukin tekeminen, on jatkuvassa muutoksessa. Nekin asiat, jotka toimivat tänään, eivät välttämättä enää toimi huomenna. Jos arki on jatkuvaa paahtamista, muutoksen tarvetta on vaikeampi havaita. Kuten urheilijat, myös myyjien merkittävin kehitysloikka tapahtuu silloin, kun he ovat paikallaan analysoimassa aiempaa suoritusta esihenkilöiden ja kollegoiden kanssa. Urheilussa valmentaja pystyy antamaan objektiivisemman näkökulman kehityskohteista, mutta urheilija voi omaksua ne ensin lopettamalla suorittamisen ja miettimällä keinoja suorituksen parantamiseen. Näin myös myyjällä: jos käytät syksyä edeltävät viikot alkuvuoden suorituksista toipumiseen ja analysointiin, on sinun helpompi omaksua uusia toimintamalleja ja löytää keinoja suorituksen parantamiseen.
Jos olet kiinnostunut kuulemaan lisää siitä, miten voimme auttaa hienosäätämään myyntinne huippuunsa, ota yhteyttä.
Mikael & Maria Hugg (growthland.co)
LATAA ILMAINEN EBOOK
Tekoäly myynnin tehostajana: Käytännön opas myyjille 2024
Tekoäly voi auttaa tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, optimoimaan myyntiviestejä ja jopa ennustamaan asiakkaan ostopäätöksiä. Olemme keränneet oppaaseen parhaat käytännöt ja työkalut tekoälyn hyödyntämiseen B2B-alalla vuonna 2024.
OTA YHTEYTTÄ
Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.
Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!