Älä optimoi myyntiprosessia vaan asiakkaan ostoprosessi

Löydät tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson myös Spotifyista.

Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa Saara Vehoniemi ja Samuli Salonen juttelevat siitä, miten yritykset pyrkivät myymään enemmän, vaikka paljon tärkeämpää olisi kääntää mindset ostajan eli asiakkaan puolelle. Tähän blogiin olemme keränneet tärkeimmät nostot podcast-jaksosta. 

Miten kehittää ostamisen helppoutta?

Kuluttajapuolella ollaan totuttu ostamaan tietyllä tavalla, ja sama ostamisen helppous pitäisi saada siirrettyä myös yrityspuolelle. Kuvittele, että Wolttaaminen toimisi samalla tavalla kuin ostaminen B2B-puolella: et voisikaan kotisohvalta tilata ruokaa kotiin alle tunnissa, vaan sinun pitäisikin buukata aika tapaamiselle myyjän kanssa seuraavalle keskiviikolle klo 14. Jälkimmäisessä mallissa prosessi toimii myyjän tarpeista käsin. 

Miksi B2B-puolella sitten ollaan vielä näin vanhanaikaisia? Iso osa tästä juontuu erilaisista uskomuksista ja peloista. Riippumatta siitä, millä alalla ollaan, ihmiset pelkäävät oman työnsä puolesta, esimerkiksi mitä tapahtuu automaatioiden ja tekoälyn vallatessa alaa. Mitä B2B-myyjälle tapahtuu, jos kaiken voikin ostaa suoraan verkkokaupasta? 

Kilpailuetu tulee kuitenkin teoista, ei asiakkaan hallinnasta. Samuli huomauttaa, että aikaisemmin, kun hintoja ei ilmoitettu hänen edustamiensa yritysten sivuilla, hänen ja asiakkaan välinen keskustelu pyöri paljon hinnoittelun ympärillä. Nyt kun hinnat ovat selkeästi näkyvillä, hän voi keskustella asiakkaan ongelmista ja muista syvemmän pään teemoista. Myyjän ei pitäisikään olla hinnan ilmoittaja, vaan asiantuntija, joka ratkoo asiakkaan ongelmia. 

Miten hinnat pitäisi sitten ilmaista? Koska hinnoittelu esitellään sivulla ilman, että myyjä pääsee sitä selittämään tarkemmin, pitää sen olla visualisoitu ja hyvin selkeä. Samuli kertoo, että siihen, kuten kaikkeen muuhunkin, kannattaa suoraan pyytää asiakkaalta palautetta ja ideoita. Asiakaspalaute pitäisi ottaa rohkeasti vastaan, eikä alkaa puolustelemaan nykyisiä malleja. 

Kääntämällä mindsetin asiakkaan puolelle voi käydä niin, että lyhyellä aikavälillä voit menettää muutamia voitettavissa olleita diilejä. Pitkässä juoksussa ne tulevat kuitenkin aina takaisin. Saara kertoo Inhousen filosofiasta näin: selvitä aina ensin mitä asiakas tarvitsee, ja vasta sen jälkeen auta häntä kaikin keinoin saavuttamaan sen. Jopa silloin, kun se tarkoittaa asiakkaan ohjaamista tällä kertaa muualle.  

Luo ostoprosessille raamit, jotka jättävät tilaa taiteilulle 

Kun prosessin vaiheet on selkeästi kuvattu ja dokumentoitu, voi ammattilainen keskittyä siihen mistä tykkää ja missä on parhaimmillaan. Saara nostaa esiin sen, että prosesseihin ei missään nimessä pitäisi suhtautua pyhinä ja koskemattomina. Viisaus ei asu vain johtoportaassa: kaikilla yrityksessä pitäisi olla oikeus muuttaa ja kehittää prosesseja. 

Miten lähteä kehittämään ostoprosessia?  

Kysy ensin asiakkaalta, miten hän ostaa yrityksesi tarjoamien palvelujen kaltaisia palveluita. Mieti sitten miten voit palvella asiakastasi mahdollisimman hyvin jokaisessa vaiheessa. 

  • Mistä asiakkaat lähtevät liikenteeseen, mistä he etsivät tietoa aiheeseen liittyen? Onko se oma verkosto, hakukoneet tai jokin muu? 
  • Miten asiakkaat valitsevat, kenen kanssa he päätyvät juttelemaan? Mitä tietoa he haluavat nähdä nettisivuilla, esimerkiksi hinnoittelu tai referenssit? 
  • Ensimmäisen keskustelun jälkeen, millä perusteella valitaan kenen kanssa jatketaan keskusteluita? 
  • Mitä asioita asiakas kaipaa tarjouksessa? Mitä eri tarjouksissa vertaillaan? 

Älä siis jumiudu aiemmin tehtyihin prosesseihin, vaan uskalla aina kokeilla uutta. Prosessien muuttamista voit aloittaa selvittämällä sen, missä nykyisten prosessien suurimmat pullonkaulat ovat. Kehittäminen tapahtuu asiakkaan tarpeista käsin, kysy siis heiltä rohkeasti palautetta. Testaa aina ensin pieni palanen kerrallaan, muuttuvatko asiat parempaan vai huonompaan, ja ota laajemmin käyttöön hyväksi havaitut muutokset.  

Saara Vehoniemi & Samuli Salonen (talentbee.io)

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

Corporate business team meeting discussion and startup concept. Successful businesspeople discussing together in conference room during meeting at modern business lounge high up in an office tower.

Älä optimoi myyntiprosessia vaan asiakkaan ostoprosessi

Kuluttajapuolella ollaan totuttu ostamaan tietyllä tavalla, ja sama ostamisen helppous pitäisi saada siirrettyä myös yrityspuolelle….

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!