Kun kaupan koko kasvaa kymmeniin miljooniin, mikä muuttuu?

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson ilmaiseksi Spotifyssa.

Tässä Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa käsitellään erittäin mielenkiintoista aihetta: mikä myyjän työssä muuttuu, kun kaupan koko kasvaa kymmeniin miljooniin? Miten hallita riskejä onnistuneesti ja miten miljoonadiilit eroavat pienistä kaupoista käytännön tasolla?

Inhousen Saara Vehoniemen lisäksi jaksossa aiheesta keskustelevat Firan Asiakkuus- ja myyntijohtaja Lauri Kaunisvirta ja toimitilarakentamisen projekti-insinööri Eero Keski-Petäjä. Fira on suomalainen rakentamisen palveluyhtiö, jonka tärkeimpänä tavoitteena on rakentamisen tuottavuuden, laadun ja asiakaskokemuksen parantaminen. 

Ensimmäinen huomio, minkä Lauri nostaa aiheesta esiin on, että tämän kokoluokan kauppoja ei koskaan tehdä yksin. Kaupan takana on aina valtava joukko ihmisiä, “myyntijengi” joka vie projektia eteenpäin tiiminä sekä yhdessä asiakkaan kanssa. Eero jatkaa kertomalla, että esimerkiksi tarjouksen luomisessa voi olla mukana kymmenestä 30:een ihmistä: suunnittelijoita, ennakkokyselyiden toteuttajia, johtoa, viestinnän osaajia, juristeja ja niin edelleen. Kun pelissä on näin paljon, ei pysty pärjäämään yksin. Saara tuo esiin tilanteeseen sopivan lainauksen: “If you want to go fast – go alone. If you want to go far – go together.” 

Entä mikä on sen “miljoonamyyjän” rooli näin mittavassa prosessissa? Lauri kertoo, että roolitus ja vastuualueiden jakaminen on ensisijaisen tärkeää kun ihmisiä on mukana näin paljon. Täytyy olla selvillä, kuka on esimerkiksi vastuussa ensisijaisesta viestinnästä asiakkaan suuntaan, kuka vastaa projektin teknisestä ja taloudellisesta puolesta ja niin edelleen. Yksi henkilö toimii kuitenkin liimana projektin eri osille ja esittelee, myy ja klousaa tarjouksen asiakkaalle. 

Voidaan Eeron mukaan jopa ajatella, että myyjä vaihtuu prosessin edetessä: käsitteenä myyminen on erityyppistä ja sitä tekee tavallaan jokainen, ennen kuin tarjouspyyntöä on vielä edes saatu asiakkaalta. Tarjouksen laatimisesta vastaa ensisijaisesti yksi henkilö. Kun tarjous on jätetty, asiakkaaseen pitää yhteyttä jälleen oma vastuuhenkilö, joka ei välttämättä ole sama henkilö.

Käytännön tasolla niin sanotusta nappikaupasta miljoonien arvoiset kaupat eroavat mm. myyntisyklin pituudella: tarjousvaihe vie nopeimmillaan kuukauden tai kaksi. Hankekehitys voi kestää jopa pari kolme vuotta, jonka aikana kehitetään hanketta ja rakennetaan luottamusta jotta hanke saadaan käyntiin. Tämä vaatii myyjältä kärsivällisyyttä, koska kauppoja ei klousata ensimmäisellä eikä todennäköisesti vielä toisellakaan tapaamisella. Samalla myös suhde asiakkaan kanssa muodostuu paljon syvemmäksi: tullaan työkavereiksi tiiviin yhdessä tekemisen myötä. 

Kun keskikaupan koko kasvaa, myyjän täytyy luonnollisesti kasvaa henkilönä oman kompetenssin osalta. Tämän lisäksi myös myyjäorganisaation täytyy kasvaa: tarvitaan lisää osaamista ja tekijöitä viestinnän, lakiosaamisen, tuotanto-osaamisen ja monen muun asian osalta. 

Täytyy muistaa, että kymmenien miljoonien mahdollisuudet tuovat mukanaan myös mahdollisesti kymmenien miljoonien riskit. Pahin virhe on kuvitella, että pystyt tekemään kaiken yksin. Täytyy hallita valtavan projektin eri puolia hyvin yksityiskohtaisesti: aina parakkien sijoittelusta materiaalivirtojen hallintaan. Oma tuote täytyy myös tuntea todella hyvin, koska yksi epäonnistunut hanke voi polttaa kymmenen onnistuneen hankkeen tuotot. Asiantuntijuus on siis onnistumisen suhteen ykkönen, ja samoin omien heikkouksien ymmärtäminen: jos itseltä puuttuu jokin osaamisalue tai luonteenpiirre, pidä huolta että tiimissä on joku toinen jolta tämä löytyy. 

Keskittymällä tarjoamaan hyvää palvelua, laatua ja tehokkuutta voit selviytyä huonommastakin markkinatilanteesta. Lauri kertoo, että hänkin on aikoinaan ajatellut, että asiakaskokemus syntyy “kirsikoista kakun päällä”. Todellisuudessa hyvän asiakaskokemuksen taustalla on, että osataan hommat ja tehdään ne kuten on sovittu. Hyvä siakaskokemus ja luottamus rakennetaan arjen tekemisessä. Saara huomauttaa, että sama arkirakkauden periaate mikä Inhousella on käytössä työntekijäkokemuksen kehittämisessä, toimii myös asiakaskokemuksen suhteen: pienet, toistuvat mikroteot rakentavat kokonaiskuvan eikä niinkään kerran vuodessa tapahtuva näyttävä ele.

Miten voi itse kasvaa seuraavalle tasolle myyjänä? Eero toteaa, että tärkeintä on olla oma itsensä, eikä tarvitse yrittää mennä tiettyyn muottiin menestyäkseen. Lauri nostaa esiin luottamuksen, niin muiden ihmisten kuin itseluottamuksenkin. Itseluottamuksen menettäminen johtaa pahimmillaan toimintakyvyn romahtamiseen, ja tästä hän jakaa omakohtaisen esimerkin vuosien takaa. 

Paljon lisää keskustelua aiheen ympärillä kuulet jaksossa, jonka voit kuunnella Spotifyssa ja YouTubessa. 

Saara Vehoniemi, Lauri Kaunisvirta, Eero “Eepzi” Keski-Petäjä