Kuinka menestyä myyjänä: Kim Väisäsen vinkit myynnin parantamiseen 

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson ilmaiseksi Spotifyssa.

Tässä Myynti ei ole kirosana –podcastin jaksossa Inhousen Saara Vehoniemi sekä Antero Lampinen keskustelevat jakson vieraan Kim Väisäsen kanssa siitä, miten tulla paremmaksi myyjäksi. Kim Väisänen on yrittäjä, startup-sijoittaja, tietokirjailija, hallitusammattilainen ja keynote-puhuja. 

Väisänen kertoo alkuun omakohtaisesti siitä, miten hän määrittelee onnistumisen ja menestymisen eron: onnistumista ja epäonnistumista verrataan aina suhteessa omiin tavoitteisiin, menestymisen taas määrittävät muut ihmiset. Väisänen avaa asiaa niin, että jos hänen tavoitteensa olisi olla yhtä hyvä kirjailija kuin Jari Tervo ja yhtä varakas kuin Ilkka Paananen, hän olisi täysin epäonnistunut. Kaikki on suhteellista, ja tietämättä toisen ihmisen tavoitteita ei voi tietää, onko hän todellisuudessa onnistunut vai epäonnistunut. 

Jaksossa keskustellaan aluksi Väisäsen vinkeistä yrityssijoituksiin liittyen, kuten siitä, onko tiimi sittenkään kaikki kaikessa. Tämän jälkeen siirrytään keskustelemaan päivän pihvistä eli myynnistä: mikä myynnissä ärsyttää ja toisaalta miten menestyä myyjänä. Väisänen kertoo, että myynti rakentuu aina luottamuksen päälle, ja luottamus taas rakentuu kolmesta elementistä: autenttisuudesta, empatiasta ja logiikasta. 

Autenttisuus: Ole oma itsesi 

Autenttisuus on tärkeää myyntityössä. Myyjän tulisi olla oma itsensä ja tuoda myyntitilanteessa omaa persoonansa esiin, niin että “myyjäpersoona” on luonnollinen jatke omalle persoonalleen. Feikkimyyjät, jotka yrittävät vain näytellä tietynlaista myyjän roolia, eivät tunnu aidoilta eivätkä siksi menesty pitkällä tähtäimellä. 

Esimerkiksi lukujen tai teknisten asioiden suhteen myyjän ei tarvitse olla asiantuntija, vaan hänen tulee olla rehellinen ja kertoa asiakkaalle, että hän ei ole paras neuvomaan kyseisessä asiassa. Haastavissa teknisissä kysymyksissä asiakas ei odota, että myyjällä on kaikki vastaukset. Tärkeintä on, että myyjä ohjaa asiakkaan oikeain asiantuntijan luokse, joka voi auttaa häntä tarvittavissa kysymyksissä. 

Empatia: Aito välittäminen

Asiakkaan huomioiminen ja välittäminen ovat keskeisiä tekijöitä menestyksekkäässä myyntityössä. Empaattinen myyjä luo vahvan suhteen asiakkaaseen ja osoittaa näin, että hän aidosti välittää asiakkaan tarpeista ja tavoitteista. Empaattinen myyjä kysyy ja kuuntelee, osoittaa kiinnostusta ja tarjoaa ratkaisuja asiakkaan todellisiin eikä oletettuihin ongelmiin. 

Pienillä eleillä voi osoittaa, että välittää asiakkaasta ja haluaa luoda hyvän suhteen häneen. Empatian avulla voidaan luoda pitkäikäisiä asiakassuhteita ja menestyä myynnissä myös pitkällä tähtäimellä. 

Logiikka: Lupauksista kiinni pitäminen 

Logiikalla tarkoitetaan tässä sitä, että myyjän tulee tehdä se, mitä hän on luvannut asiakkaalle. Lupaukset, joita ei pidetä, aiheuttavat pettymyksiä ja nakertavat luottamusta asiakkaan ja myyjän välillä. Esimerkki lupausten pettämisestä on tilanne, jossa myyjä lupaa toimittaa tuotteen tiettyyn aikaan, mutta näin ei tapahdukaan ja jää asiakkaan vastuulle viedä asiaa eteenpäin.  

Kuinka varmistaa lupausten toteutuminen? Ensinnäkin, myyjän tulee olla tarkka ja realistinen luvatessaan asiakkaalle tiettyjä asioita. Hän ei saisi luvata liikaa tai antaa epärealistisia odotuksia. Toiseksi, myyjän tulee pitää kirjaa lupauksistaan ja varmistaa, että hän pystyy täyttämään ne ajallaan. Kolmanneksi, yhteistyö ja kommunikaatio muiden tiimin jäsenten kanssa on tärkeää, jotta lupaukset voidaan kaikilta osin toteuttaa onnistuneesti. 

Yleisimmät ärsyttävät piirteet myyjissä 

Asiakassuhteen luottamuksen ja huippumyynnin perustana ovat autenttisuus, empatia ja logiikka, mutta mitkä ovat yleisimmät ärsytystä aiheuttavat piirteet? Tässä neljä merkittävintä asiaa, jotka vaikuttavat negatiivisesti myyntitilanteisiin ja asiakassuhteisiin.  

Tietämättömyys tuotteesta 

Yksi ärsyttävimmistä piirteistä myyjissä on tietämättömyys myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Asiakkaan oletusarvo on se, että myyjä tuntee tuotteen tai palvelun hyvin ja pystyy vastaamaan hänen kysymyksiinsä. Kun myyjä ei tiedä tarpeeksi tuotteesta, aiheuttaa se turhautumista asiakkaan puolelta ja vähentää luottamusta myyjää kohtaan. Myyjän tulisi panostaa tuotetietämykseen senkin takia, että kun osaa myydä oikeita asioita oikeille henkilöille, myynnistä tulee tehokkaampaa ja kannattavampaa. 

Lupailu ja vedättäminen 

Toinen ärsyttävä piirre myyjissä on lupailu ja vedättäminen. Asiakkaat odottavat, että myyjä tekee sen, mitä hän on luvannut. Kun myyjä ei pidä lupauksiaan tai jälkeenpäin selviää esimerkiksi että hinnoittelussa on vedätetty, tulee pettymyksiä ja tämä murentaa asiakkaan luottamuksen. On tärkeää, että myyjä arvioi realistisesti omat kykynsä sekä yrityksensä tarjooman ja lupaa vain sellaista, mitä hän pystyy toteuttamaan. 

Asiakkaan ajan hukkaaminen 

Kolmas ärsyttävä piirre myyjissä on asiakkaan ajan hukkaaminen. Asiakkaat arvostavat omaa aikaansa ja odottavat, että myyjä tekee samoin, eli käyttää heidän aikaansa mahdollisimman tehokkaasti ja tuottavasti. Kun myyjä ei kunnioita asiakkaan aikaa, esimerkiksi pitkittää palavereita turhanpäiväisillä asioilla tai vastaa hitaasti sähköposteihin, se heikentää kiinnostusta myytävää palvelua kohtaan. Myyjän tulisi olla tietoinen asiakkaan tarpeista ja pyrkiä tarjoamaan relevanttia tietoa ja ratkaisuja mahdollisimman nopeasti. 

Töykeys ja ylimielisyys 

Neljäs ärsyttävä piirre myyjissä on töykeys ja ylimielisyys. Asiakkaat ymmärrettävästi odottavat, että myyjä kohtelee heitä kohteliaasti ja kunnioittavasti. Myyjän tulisi toimia jokaisessa kohtaamisessa ystävällisesti, ja osoittaa että asiakkaan tarpeet eivät ole tärkeysjärjestyksessä hänen tarpeitaan alempana. 

TL;DR

Koko jakson ja paljon lisää keskustelua aiheesta voit kuunnella Spotifyssa tai Youtubessa.

Saara Vehoniemi, Antero Lampinen ja Kim Väisänen