Miten luoda mieleenjäävä kohtaaminen myynnissä?

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson ilmaiseksi Spotifyssa.

Modernin myynnin lähtökohta on se, että myyjä tekee kotiläksynsä huolellisesti, osaa laajasti hyödyntää myynnin automaatioita ja järjestelmiä, ja on sekä itseohjautuva että proaktiivinen. Kaiken tämän ohella ei kuitenkaan saa unohtaa sitä, että ihmisten välisen yhteyden muodostaminen toimii myynnissä kaiken perustana. Tässä Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa Saara Vehoniemi ja Antero “Don” Lampinen, Suomen kaunein kylmäsoittaja, keskustelevat mieleenjäävän kohtaamisen elementeistä. He jakavat tärkeimmät vinkkinsä siihen, miten tehdä kohtaamisesta sellainen, että se muistetaan lämmöllä vielä vuosienkin jälkeen. 

Prepare to be spontaneous 

Saara nostaa heti esiin Anteron usein käyttämän lauseen “Prepare to be spontaneous”. Otetaan esimerkiksi rokkibändin konsertti: kitaristin täytyy harjoitella oikeat biisit ennakkoon ulkoa, muuten keikasta ei tule mitään. Kun oikea hetki tulee keikan aikana vastaan, kitaristi voi kuitenkin vetää sellaisen soolon, jota kukaan ei ole koskaan ennen kuullut ja tehdä näin keikasta täysin ainutlaatuisen kokemuksen. 

Myyntiin tämän asenteen voi valjastaa valmistautumalla tarpeeksi hyvin: ota vastapuolesta tarpeeksi selvää, niin yhteneväisyyksiä myös omien kiinnostusten kanssa alkaa kyllä löytymään. Tärkeintä on, ettei missään kohtaa lipsahda huijaamisen puolelle, vaan näkee vaivaa siihen, että aidosti löytää “saman kielen” oli se sitten lapsuuden kotipaikka, harrastukset, elämänkokemukset tai mitä tahansa muuta. 

Saara kertoo, että hän on ihmetellyt myyntitapaamisissa Anteron taitoa kysyä niin poikkeuksellisen erinomaisia kysymyksiä. Siihen Antero vastaa, että hän on “varastanut” kaiken itseään viisaammilta. Kun on ollut muutamilla tuhansilla tapaamisilla mukana, kuulee aina välillä jotain todella timanttista, joka vain täytyy painaa tiukasti mieleen ja opetella käyttämään itse. Kysymysten ulkoa opettelu ei tarkoita, että sinusta tulee itseään toistava robotti, vaan sitä että sinulla kulkee mukana valtava arsenaali kysymyksiä, joista valita ne mitkä tilanteeseen kulloinkin parhaiten sopivat.  

Muista, että asiakkaan luottamus ei rakennu täydellisyyteen hiotuista hissipuheista, vaan siitä kun koetaan että vastapuolessa on jotain samaistuttavaa. Välittömyys ja inhimillisyys luovat perustan, jonka päälle rakentuu luottamus. Uskalla siis ottaa tarpeeksi aikaa hyvän yhteyden rakentamiseksi. 

Selviydy mokista voittajana 

Luuserin ja voittajan ero on loppupeleissä se, mitä paljon olet valmis sietämään, koska kaikki myyjät tulevat kuulemaan asiakkailta paljon “ei”-sanaa. Vaikka myyjä joutuisikin taistelemaan henkisiä tuulimyllyjä vastaan, huippumyyjä löytää jokaisesta kohtaamisesta itselleen jonkin pienen kultahipun seuraavaa kohtaamista varten.  

Se miten suhtaudut epäonnistumiseen, niihin ohi heitettyihin koreihin donkkausten sijaan, kertoo hyvin sen miten tulet jatkossa kehittymään. Yrityksissä pitäisikin enemmän uskaltaa jakaa myös epäonnistumisia onnistumisten lisäksi. Antero kertoo omasta kokemuksestaan, että kun uskaltaa jakaa omia mokia ympäristölleen, saakin kullanarvoisia vinkkejä hekottelun sijaan. Näin onnistut ennen pitkään keräämään itsellesi valtavan taitoarsenaalin eri asioiden huippuosaajilta.  

Myynnin maailmassa nöyryys ei tarkoitakaan nöyristelyä, vaan halua oppia ja kasvaa. Nöyryyden kautta myyjä voi nähdä jokaisessa palautteessa, jokaisessa haasteessa ja jokaisessa asiakkaassa tilaisuuden tulla paremmaksi. 

Antero tuo esiin myös hyvän ohjeen, jota hänellä itsellään on hankaluuksia noudattaa: Pyri saamaan ero hyvän ja huonon päivän välillä mahdollisimman pieneksi. Vaikka tämä ohje ei sovikaan sellaisenaan kaikille, varmuus omaan tekemiseen ja itseluottamuksen kasvattamiseen tulee aina systemaattisen tekemisen ja toistojen kautta. 

Uskalla olla rosoinen 

Kuten yleensäkään elämässä, täydellisyys ei ole myynnissä mitenkään tavoiteltavaa. Saara toteaa, että liian täydellisten ihmisten seurassa tulee usein sellainen olo, että jotain piilotellaan, kuten hokemassa “fake it ’til you make it”. 

Vanhan stereotypian mukainen lipevä ja liian miellyttämistahtoinen myyjä ei vie asiakassuhdetta oikealla tavalla eteenpäin. Rosoisuus myynnissä viittaa siihen karismaattiseen epätäydellisyyteen, joka tekee myyjästä aidosti ihmisen. Se on kyky näyttää tunteet, tunnustaa virheet ja käyttää niitä voimavarana. 

Mieleenjäävyys ja autenttisuus kulkevat käsi kädessä, eli usein toistettu vinkki pitää edelleen paikkansa: Uskalla olla oma itsesi. Antero lisää vielä, että kun siihen lisätään liiketoiminnallinen osaaminen, oleellisten numeroiden hallinta ja ammattitaitoisuus omasta tuotteesta, saadaan aikaan se “perfect match” joka jää takuuvarmasti mieleen.

Näiden lisäksi Saara ja Antero keskustelevat mm. huumorin voimasta niin hyvällä kuin pahalla. Kun löytää oman paikkansa ja rakastaa sitä mitä tekee, on helppoa tuoda positiivista energiaa mukanaan töihin ja kohtaamisiin. Kun myyjä välittää asiakkaistaan, se kyllä näkyy tekemisessä. 

Koko jakson voit kuunnella Spotifyssa. 

Saara Vehoniemi ja Antero Lampinen