Modernin myynnin kehittäminen – Vieraana Kert Kenner

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifyssa.

Modernin myynnin kenttä on laaja, ja se sisältää valtavan määrän erilaisia strategioita, tekniikoita sekä lähestymistapoja. Tässä Myynti ei ole kirosana –podcastin jaksossa Inhousen Saara Vehoniemi ja jakson vieras Kert Kenner tarjoavat konkreettisia työkaluja ja ajatuksia, jotka auttavat myyjiä menestymään modernissa myyntiympäristössä. Käymme läpi, miten myyntiuralla voi kehittyä, mitkä ovat modernin myynnin perusperiaatteet ja miten modernin myyntitavan muutos on vaikuttanut alaan. 

Myyntiuralla kehittyminen 

Myyntiala on dynaaminen, ja se muuttuu jatkuvasti teknologian, markkinoiden ja kuluttajakäyttäytymisen kehittymisen myötä. Myynnissä menestyäkseen on pysyttävä ajan tasalla muutoksista ja edistettävä jatkuvasti omaa osaamistaan.  

Moderni myynti keskittyy erityisesti vahvoihin asiakassuhteisiin. On tärkeää oppia ymmärtämään asiakkaiden liiketoiminnallisia tarpeita syvällisesti ja rakentaa heidän kanssaan pitkäikäistä luottamusta. Menestyvä myyjä onnistuu luomaan itselleen laajan verkoston, joka koostuu asiakkaiden ja kollegoiden lisäksi muista alan ammattilaisista. Verkostoituminen avaa uusia ovia ja mahdollisuuksia sekä lyhyellä tähtäimellä, että pidemmän ajan kuluessa. 

Myyntiuralla kehittymiseen liittyy myös itsetuntemuksen ja motivaation ylläpitäminen. Myynti voi olla haastavaa, ja työhön liittyy väistämättä myös epäonnistumisia. Siksi on tärkeää reflektoida omaa toimintaansa ja löytää itselle toimivia keinoja ylläpitää motivaatiota. 

Modernin myyntitavan muutos

Modernin myyntitavan muutos on ollut vastaus digitalisaation tuomiin haasteisiin ja mahdollisuuksiin, muuttuviin asiakastarpeisiin ja kovenevaan kilpailuun. 

Myynnin on näyttävä aktiivisesti digitaalisissa kanavissa, sillä suurin osa ostajista tekee taustatutkimusta verkossa ennen ostopäätöksen tekemistä. Tämä tarkoittaa verkkosivujen, sosiaalisen median ja muiden digitaalisten kanavien tehokasta hyödyntämistä. Lisäksi nykyaikainen myynti nojaa vahvasti asiakasdataan jota myyjän on ymmärrettävä, jotta he voivat personoida asiakaskokemusta tehokkaasti. Loistava asiakaskokemus onkin nykypäivänä yksi yritysten tärkeimmistä kilpailueduista. 

Automaatiot ja tekoäly tarjoavat uusia tapoja tehostaa myyntiprosessin osia, kuten asiakasviestintää ja liidien käsittelyä. Tämä vapauttaa myyjän aikaa monimutkaisempiin tehtäviin ja suhteiden syventämiseen. Myyjän on pyrittävä tarjoamaan saumatonta, henkilökohtaista ja lisäarvoa tuottavaa palvelua läpi koko ostoprosessin. Ilman automaatiotyökaluja tämä on usein mahdotonta, koska manuaalisesti tehtynä tämä kokonaisuus veisi myyjältä liikaa aikaa.  

Asiakaskeskeinen myynti 

Asiakaskeskeisessä myynnissä myyjän ensisijainen tehtävä ei ole vain tuotteiden tai palveluiden myyminen, vaan arvon tuottaminen asiakkaalle. Se vaatii myyjältä kykyä kuunnella, empatiaa ja ratkaisujen räätälöintiä kunkin asiakkaan tarpeisiin. Myyjän on ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa ja haasteita syvällisesti, jotta hän voi tarjota kohdennettuja ratkaisuja juuri tämän kipupisteisiin. 

Asiakaskeskeisessä myynnissä myös epäonnistumiset nähdään mahdollisuutena oppia ja kehittää toimintaa. Jokainen asiakaspalaute, oli se positiivista tai negatiivista, on arvokasta tietoa, joka auttaa parantamaan palvelua ja tuotteita. Tämä lähestymistapa luo pohjan pitkäaikaisille asiakassuhteille, jossa molemmat osapuolet hyötyvät. 

Muutoksiin reagointi

Modernin myynnin yksi keskeisistä haasteista on kyky reagoida nopeasti muuttuvaan markkinatilanteeseen. Muutos voi tulla monessa muodossa: teknologinen kehitys, kuluttajakäyttäytymisen muutos tai uudet kilpailijat markkinoilla.  

Muutokseen reagointi ei ole vain myyjän vastuulla, vaan se vaatii koko organisaatiolta joustavuutta ja kykyä sopeutua. Voi olla tarpeen esimerkiksi päivittää myyntistrategiaa tai myyntiprosessia vastaamaan uusia olosuhteita. Se taas edellyttää, että myyntitiimi, markkinointi ja tuotekehitys tekevät kaikki tiivistä yhteistyötä. 

Myös muutostilanteissa korostuu asiakaslähtöisyys: myyjän on ymmärrettävä, miten muutokset vaikuttavat asiakkaisiin ja miten hän voi auttaa heitä muutosten keskellä. Ennen kaikkea muutostilanteissa on elintärkeää kyetä viestimään selkeästi ja avoimesti asiakkaan suuntaan.  

Perinteisen ja modernin myynnin yhdistäminen 

Sekä perinteisillä että moderneilla myyntimenetelmillä on paikkansa, ja avain menestykseen on niiden yhdistäminen omaan tilanteeseen sopivalla tavalla. Tämä tarkoittaa, että perinteisiä menetelmiä, kuten kasvokkain tapahtuvaa myyntiä ja puhelinmyyntiä, täydennetään digitaalisen markkinoinnin, sosiaalisen median ja data-analytiikan avulla. 

Perinteiset menetelmät mahdollistavat henkilökohtaisen vuorovaikutuksen ja luottamuksen rakentamisen, joita molempia tarvitaan erityisesti B2B-myynnissä. Modernit menetelmät puolestaan tarjoavat tehokkuutta, laajaa tavoitettavuutta ja mahdollisuuden personoida viestintää suuren datamäärän avulla. Yhdistämällä nämä menetelmät myyjä voi luoda kattavan strategian, jonka avulla maksimoidaan asiakkaan ostokokemus. 

Yhdistämisen haasteena on löytää tasapaino eri menetelmien välillä. Oikea tasapaino riippuu todella paljon niin alasta, myytävästä tuotteesta, hinnoittelusta, omasta myyntityylistä kuin monesta muustakin tekijästä. Tärkeintä on ymmärtää, että perinteisten ja modernien myyntimenetelmien yhdistäminen antaa myyjälle mahdollisuuden reagoida nopeasti muutoksiin ja tarjota asiakkaalle kokonaisvaltaisempaa palvelua. 

Teknologian rooli myynnissä 

Teknologia ja työkalut ovat modernin myyntityön kulmakiviä. Ne mahdollistavat tehokkaamman asiakashallinnan, personoidumman viestinnän ja monipuolisemmat keinot asiakasdatan analysointiin.  

CRM-järjestelmät tarjoavat keskitetyn alustan asiakastiedolle, mikä helpottaa myyntiprosessin seurantaa ja hallintaa. Samalla ne mahdollistavat dataohjautuvan myyntitoimenpiteiden analysoinnin ja niiden kehittämisen. Somekanavat tarjoavat keinoja tavoittaa asiakkaita, rakentaa brändiä ja luoda vuorovaikutusta. Analytiikkatyökalujen avulla voidaan seurata eri kanavien ja kampanjoiden tehokkuutta sekä verkkosivujen käyttökokemusta. Tekoälytyökalut voivat automatisoida rutiinitehtäviä, ennustaa asiakkaiden käyttäytymistä ja jopa personoida asiakaskokemusta reaaliaikaisesti. 

On kuitenkin tärkeää muistaa, että teknologia on vain työkalu. Sen tehokas hyödyntäminen vaatii kokonaisvaltaista ymmärrystä myynnistä, kohderyhmästä ja markkinasta. Teknologian rooli on tukea ja tehostaa myyntiprosessia, mutta myyjän ammattitaito, luovuus ja asiakaskeskeisyys ovat edelleen menestyksekkään myynnin avainasemassa. 

TL;DR

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jonka voit katsoa nyt Spotifyssa tai Youtubessa.

Saara Vehoniemi ja Kert Kenner