Kuinka kääntää vastaväitteet eduksesi myynnissä?

  1. Kuinka kääntää vastaväitteet eduksesi myynnissä - Myynti ei ole kirosana Inhouse Group 6:28

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Se hetki, kun itse oikeasti opin myymään, oli samainen, jolloin opin vuorovaikutuksen merkityksen myyntityössä.

Pitää palata hieman ajassa taakse päin vuoteen 2008, jolloin olin juuri aloittanut ensimmäisessä myynnin työpaikassa. Muistan istuneeni kuumana elokuisena päivänä aluemyyntikonttorimme koulutustilassa hikikarpalot otsalla kuunnellen omaa sykettäni, joka korviini kuulosti siltä kuin joku hakkaisi isoa bassorumpua rinnassani.

Ei hemmetti, en mä oikeasti voi noita imureita myydä. Ja vielä ovelta ovelle. Mihin mä olen oikein itseni laittanut. Olisi pitänyt kuunnella sukulaisia ja vaan mennä oikeisiin töihin.

Entä jos tää on just sitä pakkomyyntiä mistä kaikki niin puhuu ja saa Suoli 24:lta lukea. En mä pysty sellaiseen. Pitäisikö mun nyt vaan suoraan irtisanoa itseni ja myöntää että tein ison virheen.

Jokin kipinä oli kuitenkin syttynyt sisälläni kansainvälisellä yrittäjyysleirillä. Päässäni oli ajatus, että myynnissä jos jossain opin kohtaamaan ihmisiä ja saan rohkeutta. Sekin vähä rohkeus oli valumassa pitkin otsaani tuskanhikenä, kun muistin vain sukulaisten ja ystävien päässä kaikuvia lauseita: ”etkai sä nyt missään myynnissä pärjää, kun oot niin ujokin. Sun miehes sinne olisi pitänyt mennä, kun se on niin kova puhuunkin”.

Joku sanoo rumasti ja hetken se harmittaa

Ajattelumalli, jossa myynti on suoritus, jossa myyjä ja ostaja istuvat omissa poteroissaan käyden ennalta kirjoitetun roolitu ksen mukaista asemasotaa, jossa myyjän tehtävä on “myydä” ja ostaja yrittää olla ostamatta, on vanhentunut ja jopa haitallinen. Silti minäkin ajattelin jossain syvällä niin. Myynnissä pärjää ne, joilla on pilkettä silmäkulmassa ja sana hallussa. Suuret tarinankertojat. Karismaattiset pukumiehet.

Siinä kuitenkin oltiin. Urani käännekohdassa. Pelotti niin, että puntti tutisi, kun esimies sanoi, että huomenna alkaisi ihan käytännön myyntityö. Jokin sisälläni kuitenkin sanoi, että en voi luovuttaa, jos en ole edes kokeillut. Mitä pahimmillaan voi tapahtua. Joku sanoo rumasti ja hetken se harmittaa.

Väitän, että jos en olisi soittanut ensimmäistä ovikelloa, en olisi tässä. Osana Inhouse Group Oy:n kasvumatkaa, jossa luomme nyt myynnin tulevaisuutta.

Ennen ensimmäistä ovikelloa muistan edellisenä iltana harjoitelleeni väsyneen puolisoni kanssa olohuoneemme lattialla suorastaan teatraalista myyntiesitystä, johon olin valmistautunut ja opetellut kaikki yleisimmät myynnin vastaväitteet ja niiden käsittelytekniikat. Lisäksi olin treenannut peilin edessä, kuulitte oikein, lukuisia erilaisia kaupanpäätös tekniikoita ja nyt pyysin puolisoani olemaan vaikea asiakas, joka ei halua ostaa. Ja minä myin. Ja puolisoni raasu osti.

Täällä olen, antaa tulla!

Painoin haparoin sormin ovikelloa ja astuin kolme askelta taakse päin, ovikellon vastakkaiselle puolelle ja valmistauduin elämäni suurimpaan koitokseen. Siellä olisi varmasti se hankala asiakas. Täällä olen, antaa tulla!

Ovi aukesi ja siellä seisoi reilu kolmikymppinen hymyilevä nuori nainen. ”Voinko auttaa jotenkin” hän kysyi. Ja siihen hetkeen unohdinkin kaikki myyntitekniikat, kikkakakkoset ja muut myynnin salatieteet mitä omissa pienissä päissäni olin ajatellut tarvitsevani. Huomasin esitteleväni itseni ja lipsauttavani: ”Öö joo! Oon itseasiassa ekaa päivää töissä. Mua vähän jännittää, mutta yritän esittää asiani mahdollisimman selkeästi”. Ja sitten kerroin rehellisesti aikeeni, kysyin muutaman kartoittavan kysymyksen, jonka jälkeen kysyin suoraan, olisiko hänellä halukkuutta ja hetki viettää kanssani aiheen parissa. Yllätykseni tuo nuori nainen sanoi, että ehdottomasti.

Siinä sitä oltiin tunti myöhemmin pöydässä kirjoittamassa elämäni ensimäisiä kauppakirjoja. Nainen kiitteli moneen kertaan, että kuinka hyvin kävi, kun osasin sattua oikeaan aikaan ja tarpeeseen paikalle. Ennen kahvipöytä keskusteluita hän haastoi minua kovasti, kyseli paljon ja en ollut aina ihan varma oliko taustalla ostohaluttomuus vai uteliaisuus. Niinpä päätin aina kysyä uudelleen ”mitä tarkoitat”, ”avaatko vielä lisää”, ”tähän en osaa vastata, mutta käykö että soitan esimiehelle ja kysyn”.

Mitä opin tuosta ensimmäisen onnekkaasta kohtaamisestani? Se, että minulla oli täysin väärä mielikuva myynnistä. Myynti ei ole puhetta, se on kuuntelemista. Myynti ei ole oman edun ajamista vaan asiakkaiden tarpeissa auttamista. Kohtaamisen jälkeen opin, että tärkeintä on välittää asiakkaasta ja selvittää kaikin keinoin mitä asiakas tarvitsee ja sitten vasta auttaa häntä saavuttamaan se.

Palataan ajassa taas tähän hetkeen, jossa olen saanut kohdata vuosien aikana tuhansia asiakkaita ja kouluttaa satoja myyjiä. Ainut tärkeä vinkki, joka oikeasti merkkaa myynnissä on se, että älä opettele puhumaan, opettele kuuntelemaan. Kun riisumme agendamme ja keskitymme asiakkaaseen, lopputulos on aina hyvä.

Myynnissä suurin vastaväite ja oston este on se, että meitä ajaa oma agendamme. Liian usein kuuntelemme vain, jotta pääsemme vastaamaan. Vastaväitettä ei kuulukaan voittaa, ainut, joka meidän voittaa on asiakkaan sydän ja luottamus.

Kun et kuule korvilla, kuuntele sydämellä! Kun näet sanojen taakse, tunnet sydämen sanat.

Tänään on hyvä päivä taas kuunnella vai mitä?

Täällä puhui
Saara, Intohimoinen yrittäjä, myyjä ja
ikuinen oppija