Miten laskea myynnin ulkoistamisen hinta omalle yrityksellesi

  1. Miten laskea myynnin ulkoistamisen hinta omalle yrityksellesi Inhouse Group 14:55

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Tahdotko sinä hyvä ulkoistuskumppani seisoa rinnallamme niin myötä kuin vastoinkäymisissä kunnes kuolema meidät erottaa? Tahdotko sinä hyvä asiakas seisoa ulkoistuskumppanisi rinnalla niin myötä kuin vastoinkäymisissä kunnes kuolema teidät erottaa? 

Myynnin ulkoistusta, jos jotain voi verrata avioliittoon, sillä silloin kun se toimii, matka jatkuu ja taasen silloin, jos on eri tavoitteet, intressit ja arvot, tänä päivänä eropapereiden rustailu on todennäköisempää kuin onnettomaan liittoon jääminen. 

Vaikka harvoin ulkoistussopimus on yhtä sitova ”kunnes kuolema meidät erottaa”, silti ulkoistaminen on ihan tosi kriittisessä osassa yrityksen ja palvelutuottajan tulevaisuutta. Siinä sidotaan molemmin puolista aikaa, resursseja ja vaihdetaan rahaa hyödykkeisiin. Ja tästähän pitäisi jäädä maku, että se on järkevää kaupankäyntiä molemmille. 

Joten hypätään taas yhdessä syvään päätyyn ja käydään läpi, miten laskea hintaa myynnin ulkoistamiselle ja mitä asioita kannattaa tässä ottaa huomioon. Yritetään taas avata myynnin pimeää taivasta ja muuttaa mielikuvia kohtaaminen kerrallaan koska myynti ei ole kirosana. 

Myynti ja markkinointi
Seteli Money

Hintojen vertaamisen tuska 

Palveluiden vertailu ei aina ole helppoa varsinkaan silloin kun ei osteta maitopurkkia kaupasta vaan asiantuntijatyötä, joissa sävyjä rivien välissä voi olla toimijasta riippuen ihan fifty shades of gray.  

Hinnoittelu, sen määrittäminen, kehittäminen ja perustelu on lähes jokaisen yrityksen sekä asiakkaan päänvaiva. Miten kerrot omasta palvelusta niin, että erotut muista kilpailijoista ilman, että lupailet liikaa. Ja miten asiakkaana tunnistat ne hyvät ja rehdit toimivat pelkistä peukalon pyörittäjistä, joilla vain sattuu olemaan mitä parhaimmat myyntipuheet mutta löyhät motiivit? Ja asiaa ei helpota yhtään, että hinnoittelumalleja on mitä erilaisempia tuntihinnasta könttähintaan, tulosperusteiseen hinnoitteluun ja paketteja Litestä Premiumiin erilaisilla hinta – ja laatulupauksilla mitä rahalla saisit ja mitä ominaisuuksia palvelu pitäisi sisällään. 

Silti meillä on yleensä jokin sisäänrakennettu hintahaitari siitä mitä palvelu mielissämme saisi tai voisi maksaa tai mitä kalleimmillaan olisimme siitä valmiita pulittamaan. Kun puhutaan asiantuntijapalveluiden ostamisesta, oli se sitten koodaamisen ostamisesta, markkinoinnista, asianajajan palveluista tai vaikkapa henkilöstön vuokraamisesta, lähes kaikki meistä hyväksyy palvelun maksavan X euroa ilman, että olisi 100 % kirkkaana aina mitä ostamme ja mitä tulemme tuotetun palvelun avulla tulokseksi saamaan. Tämä sisäinen vatupassi on todella hyvin terässä, paitsi myynnissä. 

Viimeisen 10 vuoden aikana on ollut hämmentävän yleistä törmätä ajatteluun, jossa mielikuvat myyntiyhtiöistä voisi olla rinnastettavissa joukkoon pelottomia merirosvoja tai viikinkejä, jotka lähtevät taistelemaan vain rahan tai rikkauksien toivossa tulos tai kuolema mentaliteetilla tuntematta kuningasta tai kuningaskuntaa, jota palvelevat. 

Ja koska myynti on asiantuntijatyötä siinä missä koodaaminen, enää hyvin harva myynnin ulkoistustaho on valmis ottamaan 100 % riskiä myynnistä ollenkaan, jos lainkaan tai ainakaan ilman, että syväluotaavasti tuntee asiakkaan nykytilan luvuista yrityskulttuuriin, markkinan potentiaaliin ja kasvukyvykkyyteen. Valtaosa ihmisistä haluaa ymmärtää minkälaiseen suhteeseen ollaan sitoutumassa ja yleensä se on kahden kauppa. Usein kuulee, että hyviä koodaajia on vaikea löytää, ja valitettavan sama on tänä päivänä myös myynnissä. Tämän päivän osaajapulalla myynnin ulkoistustalojenkin tärkein voimavara on huippumyyjien löytäminen, kehittäminen ja pitäminen. 

Edellisessä podcastissa ”miten myynnin ulkoistus toimii ja onko se oikea ratkaisu sinun yrityksellesi” käsittelimme myös, minkälaista murrosta myynti käy parasta aikaa läpi. Yhtenä muutoksen kulmakivistä on ollut se, että myynti ei ole enää edes mielikuvissamme suulaampien moottoriturpien ammatti vaan ihan oikea asiantuntijatyö, johon tulee erikoistua siinä missä muihinkin ammattikuntiin. Olemmehan siirtyneet teollisesta yhteiskunnasta tietoyhteiskuntaan ja siinä samassa automatisoineet paljon työvaiheita, jolloin myynnin (kuten muidenkin asiantuntijaroolien) tärkeimmäksi tehtäväksi on erikoistua olemaan hyvä kohtaamisissa. 

Vaikka myynnissä ei ihan sydänkirurgeja olla, silti myynti ja markkinointi ovat tärkeimpiä linkkejä asiakkaiden sydämiin, jossa tapahtuu luottamuksen saavuttaminen, asiakkaan tarpeen ymmärtäminen ja myös ostopäätöksen jälkeinen johtaminen hyvästä päätöksestä vielä parempiin lopputuloksiin. Myyjä on nykypäivänä tulkki yrityksen ja asiakkaan välillä ja kriittisessä roolissa on myyjän coaching-taidot, viestintäkyvykkyys ja ongelmanratkaisukyky – ja halu sekä palvelualttius. 

Iso kuva kirkkaaksi ennen hinnoittelurumbaa 

Suosittelen jokaiselle myynnin ulkoistusta harkitsevalle tutustumaan Jim Collinsin ”The Hedgehog” opetukseen, jossa tarina lyhykäisyydessään oli se, että olipa kerran kettu, joka oli metsän eläimistä ovelin ja kukaan ei oikein päihittänyt kettua koska hän oli niin hyvä kaikessa. Kerran kettu tapasi muuan siilin, jonka se meinasi hotkaista suuhunsa. Tuo suloinen ja helpon näköinen siili meni kerälle ja paljasti piikkinsä ja vaikka kettu, kuinka koitti, ei se saanut siiliä päihitettyä. 

Tarinan opetus, siilillä oli yksi asia, jossa se oli mestari ja näin se päihitti ketunkin, tuon kaikessa hyvän otuksen, joka vastaavasti ei ollut mestari missään. Collins kiteyttää, että jokaisen yrityksen pitäisi ensin kuvata, missä he intohimoisesti haluavat olla parhaita? Siili oli paras suojautumaan ja siksi se voitti ketun. 

  • Mikä on yhtiömme näky ja visio? 
  • Miten strategiamme myynnissä tukee visiota? 
  • Mitkä tavoitteet myynnissä tukevat sen toteutumista? 
  • Mikä on myyntiprosessimme? 
  • Miten organisoidumme ja toimimme tavoitteen toteuttamiseksi? 

Ja jokaisen yrityksen kulmakivi on kannattavuus. Jotta syntyy pitkäkestoista kasvua, ei voida hakea pikavoittoja myynnissä. 

  • Siksi onkin tärkeää kysyä, että mikä voi olla kannattavaa ja mitkä ovat kannattavuuden tavoitteet ja rajat? 
  • Onko nykyinen myyntimallimme ja rakenteemme tuottavin kaikille osapuolille? 
  • Mitä mittaamme ja mistä palkitsemme? Ja ennen kaikkea, tukevatko mittarit sitä missä intohimoisesti haluamme olla parhaita? 
  • Mikä on mitattavaa edistystä? 

Ja kun yritys kirkastaa mille tekemiselle he intohimoisesti syttyvät, voivat he alkaa miettimään, että miltä se tekemisen osalta näyttää: 

  • Minkälaista meillä on työskennellä? 
  • Minkälaista kulttuuria luomme? 
  • Miten toimintamme näkyy asiakkailla? 

Eri roolit myynnissä 

Kun iso kuva on kunnossa, eli tiedät, mikä on nykytilanne sekä tahtotilanne, mikä on tavoitteenne ja mitkä ovat tärkeimmät mittarinne, joilla seuraatte miten olette onnistuneet tavoitteissanne, voitte alkaa miettimään minkälainen tekemisen kulttuuri tukee tahtotilaanne ja minkälaisia rooleja ja osaamista se vaatii. 

Kun lähdet laskemaan myynnin ulkoistukselle hintaa, selkeytä ensin itsellesi minkälainen rooli myyjillä tulisi olemaan. 

  1. Onko hän ns. Hunter, jonka tehtävä on vain hakea uutta kauppaa ja vastuu päättyy musteen kuivumiseen? 
  2. Onko hän Sales Development Representative, jonka tehtävä on prospektoida, käsitellä myynnin ja markkinoinnin liidejä monikanavaisesti, esikartoittaa asiakkaiden tarpeita ja kehittää sekä nopeuttaa myynnin alkupäätä sopimalla myyntitapaamisia ja liidaamalla lämpimiä asiakkaita eteenpäin? 
  3. Vai onko hän Account Manager, joka vastaa sekä uusasiakashankinnasta että myös nykyasiakkaista tehden uutta kauppaa sekä jatko-/lisäkauppaa? 

Vai kaikkea tätä vai jotain tältä väliltä?

Olennaista on myös miettiä, että miten tuo haettu myynnin rooli liittyy muuhun organisaatioonne? 

Mittarit, kulut ja tuotot 

Haettavien myynnin henkilöiden rooli ja valitut mittarit vaikuttavat oleellisesti hinnoitteluun koska usko tai älä, myös hyvälle myynnin ulkoistuskumppanille on tärkeää löytää Win-Win-Win malli, jossa kaikki voittavat. Kannattaa myös miettiä miten asemoitte myynnin roolin yrityksessänne. Jos haetaan vain ravihevosta, sellaisen voi kyllä saada, jos oikein hyvin käy, mutta silloin tulee olla varma siitä, että huippuravurilla on hyvä talli, jossa hänelle luodaan edellytykset onnistua valmiilla ympäristöllä, jossa palvelu on hyvä, tuki löytyy tekemiselle ja kilpuri voi keskittyä vain voittamaan ja ympärillä on talli ihmisiä varmistamassa onnistumiset. Kysymyshän on, että haluaako sen, joka juoksee yksin ja nopeasti vai mahdollisesti voittavan joukkueen, joka juoksee yhdessä ja pitkälle. 

Lähtökohtaisesti ulkoistettu osaaminen on aina ajan tasalla koska kilpailukyvyn varmistamiseksi ulkoistustoimijat joutuvat ja saavat käyttää aikaa osaamisensa kehittämiseen, jotta pystyvät tarjoamaan kilpailukykyisiä palveluita asiakkailleen. Mikäli sinulla on mahdollisuudet ja halu käyttää aikaa myynnin johtamiseen, eli toisinsanottuna ihmisten johtamiseen, kehittämiseen ja tukemiseen, voi olla, että säästät näennäisesti ihan marginaaliprosentteja sillä, että palkkaat henkilöt suoraan palkkalistoille. Kannattaa kuitenkin miettiä Collinsin The Hedgehog -opetusta ja sitä missä intohimoisesti haluatte olla parhaita. Haluatteko olla parhaita myynnissä vai palvelussa, jota tuotatte? Eiväthän nämä toisiaan poissulje, mutta resurssit ja voimavarat ovat aina rajallisia. Ja palkattu henkilö tarvitsee johtamista, tukityövälineitä ja aikaa – ja äkkiä käy niin, että se marginaalisäästö nouseekin isommaksi kuluksi. Jos ei kuljettajakaan aja ilman autoa, miksi auto kävisi ilman kuljettajaa, saati polttoainetta. 

Mikäli harkitset ulkoistamista, kannattaakin kysyä, että mitä muuta myynnin ulkoistuskumppani voi tarjota kuin pelkät eurot? Sisältääkö palvelu esimerkiksi myynnin tukitoimia, kuten prospektointia ja liidilistojen tuottamista myynnille, CRM kehitystä ja myyntiprosessin automatisointia ja tehostamista sekä myyjien valmentamista ja kehittämistä sekä asiakaskokemuksen varmistamista? 

Palveluntarjoajat hinnoittelevat palvelunsa hyvin eri tavalla ja tähän ei valitettavasti ole yhtä totuutta, mutta tiivistettynä hinnoittelumallit voidaan jakaa kolmeen koriin: 

  1. Henkilön palkka kertaa X euroa, jolloin palkkamallit ja työnohjaus tulee olla yleensä asiakkaalla itsellään. 
  2. Esim. kiinteä kulu tai tuntihinnoittelu ja mahdollinen porkkana onnistumisista 
  3. Täysin suoritepohjainen hinnoittelu, jossa alalle tyypillistä on, että palkkio on jotain väliltä 15–100 % myydystä palvelusta. Haitari on aikamoinen ja nämä luontaisesti riippuvat siitä, että: 
  • Onko kyseessä kertakauppa vai jatkuva hinnoittelumalli? 
  • Maksetaanko palkkiot kertaluontoisesti vai jatkuvana esimerkiksi asiakkaan vuosilaskutuksesta? 
  • Maksetaanko ulkoistuskumppanille myös jatkosopimuksista, jos he hoitavat nykyasiakkaita ja pitävät huolen siitä, että perälauta ei vuoda? 

Vinkkinä myös, että mikäli harkitset isompaa ulkoistusta voit myös miettiä, onko järkevää ottaa alkuvaiheessa kaksi kumppania tekemään samaa työtä. Näin näet myös ovatko odotuksesi tuloksiin nähden linjassa ja miten nämä kaksi toimijaa eroavat toisistaan niin tekemisessä, tuloksissa kuin myös teidän brändilähettiläänne työssä asiakaskokemuksen silmin.

Kun mietit myynnin ulkoistamisen kuluja tai myynnin mittaamista, tee myös näkyväksi nämä asiat:

  • Kun myynti kohtaa asiakkaita yrityksesi nimissä kuukausittain puhelimessa ja sähköpostitse satoja, etänä tai livenä kymmeniä ja näyttäytyy myös sosiaalisessa mediassa nimissäsi, onko tällä markkinatunnettuuden lisäämisellä arvoa sinulle, jos kohtaamiset hoidetaan hyvin? 
  • Onko sinulle arvoa siitä, että myynti kirjaa uskollisesti järjestelmiisi asiakasdataa ja ylläpitää tietoa siitä keitä on kontaktoitu, keille tarjottu ja tuo ennustettavuutta kasvulle? 
  • Onko arvoa sillä, että myynti nostaa jatkuvasti asiakasrajapinnasta nousevia kehitysideoita ja ajatuksia toimintanne tai palvelun kehittämiseksi? 
  • Onko arvoa siitä, että asiakas täppää asiakaskokemuksesta kiitettävän ja kiittää myyjää hyvästä palvelukokemuksesta? 
  • Onko arvoa siitä, että asiakas palaa myyjälle ja haluaa jatkaa ostamista?

Myyjä, yrityksesi myynnin sydäntohtori 

Ehkä se tärkein kysymys onkin, että onko myynti enää myyntiä siinä muodossa mitä se meidän mielikuvissamme on vuosikausia ollut vai olisiko meidän aika päästää irti vanhoista ajattelutavoista. Koska ihan oikeasti, kaupan klousaaminen myynnissä on yksi pieni kohtaamispiste monista oikein tehdyistä asioista ja varsinkin ratkaisumyynnistä, siitä se työ vasta alkaa, kun lupaukset pitäisi muuttaa puheista teoiksi.

Valitettavasti hinnoittelun laskemiseen ei ole yhtä totuttua mallia markkinassa. Isoin valta ja vastuu jää asiakkaalle kertoa missä he haluavat intohimoisesti olla parhaita, miten sitä mitataan ja minkälainen kulttuuri tukee tätä toimintaa – ja sittenhän se on kuin työelämän ”tahdon”, jossa toiveena on saada molemmille onnellinen tarina. Missä myyjän pitää olla paras? Onko myyjä henkilö joka on paras hakemaan euroja vai paras voittamaan asiakkaan luottamus ja selvittämään todelliset tarpeet kaupan klousaamisen sijaan? Molemmilla saadaan varmasti hyviä tuloksia, toisella ikuisia ja tyytyväisiä asiakkaita.

Kireitä kauppasiimoja toivottelee

Saara Vehoniemi
Inhouse Group
Director Of Culture & Business Development, Chairman of the board

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

Corporate business team meeting discussion and startup concept. Successful businesspeople discussing together in conference room during meeting at modern business lounge high up in an office tower.

Älä optimoi myyntiprosessia vaan asiakkaan ostoprosessi

Kuluttajapuolella ollaan totuttu ostamaan tietyllä tavalla, ja sama ostamisen helppous pitäisi saada siirrettyä myös yrityspuolelle….

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!